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¿Cómo se vende un seguro de viajes?
Las aseguradoras invierten en dotar de conocimientos y tecnología a los agentes para que agilicen las gestiones y mejoren la experiencia de venta
Publicado
Martes 19/06/2018
8:41 horas
8:50 horas
Martes 19/06/2018
Actualizado
Aon, ERV, Europ Assistance e InterMundial se esfuerzan para que los agentes puedan transmitir a los clientes que los seguros son realmente necesarios.
Aon, ERV, Europ Assistance e InterMundial se esfuerzan para que los agentes puedan transmitir a los clientes que los seguros son realmente necesarios.
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Las principales compañías aseguradoras lo tienen claro, un agente de viajes que cuenta con los conocimientos y herramientas necesarias es uno de los pilares fundamentales de su negocio.

Por eso, entre sus prioridades se encuentran la formación, que dotará a los agentes de las capacidades adecuadas para un mejor asesoramiento; y la tecnología, que les permitirá agilizar las gestiones y ofrecer una experiencia más intuitiva al cliente.

“Si el viajero no es consciente de la necesidad del seguro o las posibles eventualidades que pueden surgir durante el viaje difícilmente pueden encontrar un motivo para su contratación”, explica a AGENTTRAVEL el director Comercial y de Marketing de ERV, Oscar Esteban.

Para ello, la compañía invierte en dos frentes: “los procesos de formación para los agentes” y la colaboración en “campañas informativas sobre los beneficios del seguro para la concienciación de los viajeros”.

En la misma línea se manifiesta la directora de Mercado Travel de Aon, Katia Estace, que considera que la mejor forma de llegar al viajero de ocio es “fortalecer el conocimiento del agente” para convencer al cliente de que “la mejor opción siempre es contratar un seguro de viaje”.

Adaptarse a los millennials

De entre todos los viajeros que necesitan asesoramiento, el millennial parece uno de los más importantes a tenor de un informe de Europ Assistance que revela que un 82% de los pertenecientes a esta generación no sabe ni siquiera qué cubre un seguro específico porque no entienden el lenguaje, aunque nueve de cada diez encuestados sí creen que los seguros son necesarios.

“Estos datos reflejan la necesidades de este nuevo target, que serán nuestros clientes del mañana. Por ello, en Europ Assistance, estamos trabajando en un proyecto transgresor donde todo gira en torno a ellos”, explica la directora de Canales de Distribución de la compañía, Raquel Sánchez.

Un 82% de los millennials no sabe ni siquiera qué cubre un seguro específico porque no entienden el lenguaje, aunque sí creen que los seguros son necesarios

El director comercial del grupo InterMundial, Arturo Moreno, considera que el millennial tiene “acceso al destino con facilidad” y busca un turismo más experiencial que supone un reto para las aseguradoras a la hora de “adaptar las distintas coberturas y servicios a cada una de las necesidades específicas de estos clientes”.

Moreno, se muestra de acuerdo con Sánchez en que es fundamental adaptar a la generación millennial “el producto, la imagen, la tecnología, la forma de interactuar con cliente y agencia, la manera de cobrar y, muy especialmente, la manera de brindar servicio cuando ocurren incidencias”.

Esta especialización no ha pasado desapercibida tampoco para Aon y ERV, que ya cuentan con pólizas específicas para la generación millennial.

“Una gama modular en la que el agente puede seleccionar el capital adecuado en cada garantía”, que le permitiría crear incluso un producto especial para esta generación, en el caso de Aon. “Productos para jóvenes entre 14 y 30 años, para escapadas cortas por España o Europa, dirigidos a cubrir viajes de idiomas, estudios, o para practicar algún deporte”, en lo que se refiere a ERV.

Tecnología para agentes

La tecnología es otro de los elementos que pueden ayudar a las aseguradoras a diferenciarse porque resulta de utilidad para los agentes de viajes y permite a los clientes obtener una experiencia más cómoda y cercana en todas las fases del viaje.

Raquel Sánchez cree que la mensajería instantánea es “la primera vía de comunicación entre personas” y, por eso, considera fundamental estar presente en los nuevos canales de comunicación a través de herramientas como “los chatbots, whatsapp business, o el Facebook Messenger”, que permiten “tramitar reembolsos online y dar respuesta automática a las dudas más frecuentes de la página web”.

De cara al agente de viajes, InterMundial, por ejemplo, ha desarrollado una nueva herramienta de emisión de seguros que además “permite a las agencias y los clientes declarar los siniestros directamente online”, según cuenta Arturo Moreno.

La tecnología resulta de utilidad para los agentes y permite a los clientes obtener una experiencia más cómoda y cercana en todas las fases del viaje

El director comercial de ERV, por su parte, explica que la tecnología tiene mucha importancia para la compañía y, por eso, están trabajando en “una conversión de procesos en cuanto a digitalización”, que tiene como máxima expresión una plataforma de siniestros online para que “los agentes notifiquen y gestionen los expedientes de sus clientes” y una nueva web “más moderna e intuitiva, orientada a productos y con mejor usabilidad y adaptación a otros dispositivos”.

Del mismo modo, Aon apuesta por facilitar el trabajo a los agentes con el lanzamiento de una nueva web, en la que según Katia Estace han hecho “una gran inversión”, y tiene como novedades “la posibilidad de personalización, sencillez en la búsqueda y contratación de productos de asistencia o cancelación, además de un formato muy novedoso”.

Problemas en el destino

Aon también ofrece a sus clientes una aplicación que “permite al viajero contratar el seguro de asistencia hasta el último momento a través de una comunicación que envía la agencia antes de la salida”, según explica Estace. Pero, ¿qué sucede cuando los viajeros encuentran problemas en el destino?

ERV dispone de una app móvil para ese fin llamada Travel & Care que proporciona alertas de seguridad en tiempo real, ofrece información útil sobre el país que van a visitar, contacto directo con el servicio de emergencias, localización de hospitales, o funcionalidades como documentos de viaje, siniestros online o TripAdvisor.

En la misma línea, InterMundial ha desarrollado una herramienta de tramitación que permite a sus clientes gestionar los siniestros en tiempo real de forma 100% online a través de una plataforma, mientras que Europ Assistance, que no es ajeno a esta tendencia, está “investigando y empezando a desarrollar plataformas relacionadas con todo lo referente al viaje”, según asegura Raquel Sánchez, que insiste en lo imprescindible que resulta “la incorporación de la tecnología” para dar un mejor servicio.

De esta forma, parece evidente que atraer a un cliente que busca un producto más especializado y tecnológico marcará los pasos de las aseguradoras en los próximos años y, para lograrlo, necesitarán la ayuda de los agentes, que tienen una gran oportunidad para formarse y proporcionar un mejor asesoramiento.

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