Todavía queda ajuste que hacer en un sector que ha pasado en pocos años de 14.000 a 9.000 agencias, porque “no es sostenible hacer lo mismo que siempre, y compitiendo sólo en el precio”. Son las palabras de Rafael Sánchez Sendarrubias, director de Viajes Carrefour, durante su intervención en el XVI Congreso de UNAV, el pasado viernes en Linares (Jaén), un evento que congregó a cerca de 300 profesionales.

Manifestó igualmente que “el sector estará más estable a partir de febrero o marzo del año que viene y es algo que nos permitirá desarrollar el negocio a los que quedemos”.

Sánchez Sendarrubias hizo una profunda reflexión de la transformación del sector del turismo desde 2007 hasta el momento actual. “Hoy tenemos proveedores metidos a distribuidores, mayoristas haciendo de minoristas… todo el mundo hace de todo y compite por el mismo cliente”, afirmó.

Asimismo señaló que “tenemos por primera vez en muchos años cuatro generaciones de clientes conviviendo con hábitos de compra radicalmente distintos.” En su opinión, existe la generación de la compra presencial, personas de entre 45 y 76 años; una generación algo más joven, de 33 a 44 años, que mezcla la compra presencial con la de Internet; otro espectro de entre 25 y 32 años, que compran a través de Internet; y que se amplía con la generación de entre los 18 y los 24 años, que además compran a través del móvil”.

Es sin embargo, en la franja de entre 35 y 55 donde se produce la mayor concentración del gasto en la pirámide de consumo, y se concreta actualmente en una venta presencial del 70% y del 30% online, “aunque en pocos años se darán la vuelta estas cifras”.

En contraposición a la venta directa por parte de los proveedores, defendió el valor añadido de la cadena de distribución afirmando que “nuestra condición de distribuidores no da ventajas competitivas con respecto a los competidores que están apareciendo en el mercado; el distribuidor es capaz de atender una necesidad de un cliente, en un entorno de venta multicanal, con la posibilidad de ofrecer multiproducto y con una orientación 100% hacia el cliente”.

Un distribuidor debe cumplir cinco reglas básicas que determinarán además su supervivencia: “aportar valor a los proveedores, estar presente en canales donde exista demanda, entender al cliente y anticiparse a sus hábitos de compra, diferenciarse de los demás, y hacer todo lo posible para facilitar la liberad y elección del producto en cualquier canal”.

Sánchez Sendarrubias puso el énfasis en que “hay que adaptar constantemente el modelo de negocio, en dos años hemos pasado del llamar por teléfono al smartphone”, y fue más allá al afirmar que “la movilidad y el teléfono móvil, junto a la geolocalización, permitirá continuar la venta cuando el cliente ya está viajando”.

Nueva plataforma estadística de Amadeus

El director comercial de Amadeus España, Ramón Sánchez, aprovechó su intervención para dar a conocer un nuevo producto que prepara el GDS para el canal minorista. Se trata de Agency Intelligence Platform, “una herramienta que os ayuda a trabajar, en la que podéis incorporar vuestros propios datos”, explicó Sánchez.

Esta nueva solución informática permitirá al agente de viajes “conocer su entorno”, para descubrir “qué se vende, dónde se vende y a qué precio” en la zona geográfica en que desempeña su actividad.

Agency Intelligence Platform es un sistema estadístico, de fácil acceso y consulta, que “también mejora la negociación con proveedores y la toma de decisiones”, añadió.

El billete en el móvil

“En junio lanzamos una agresiva política que se transformó en una reducción en el precio.”, afirmó Francisco Cañamero, director comercial y de marketing de Renfe Viajeros. Esta política de precios se concretó en una reducción del precio de la clase turista, y en proporcionarle fuerza y valor a los precios dinámicos, sin perder la esencia de Renfe: la tarifa flexible y de ida y vuelta, con un precio cierto.

Además del precio normal, el cliente puede encontrar precios reducidos hasta en un 80%, “lo que nos ha permitido tener un crecimiento en lo que llevamos del mes de septiembre, de un 25% en número de viajeros”. Continuó afirmando que “en paralelo hemos intentado hacer tarifas y ofertas a todo tipo de clientes, creando por ejemplo la tarifa Mesa, con un éxito brutal”.

En cuanto a la tecnología móvil, el directivo manifestó su sorpresa tras el lanzamiento del billete móvil: “el 35% de nuestros clientes no llevan el billete en papel, sino en el movil”.

El representante de Renfe puso el acento en la intermodalidad de la compañía. Su combinado con Cercanías lo ha usado ya cerca de 2 millones de pasajeros de forma gratuita. Igualmente, extendió esta intermodalidad a sus acuerdos con Alsa, con compañías de alquiler de coches, con Avanza y también de las reuniones que están manteniendo con la compañía Iberia.

En cuanto a su facturación, el 42% de la compra de billetes se efectúa en su propia página web Renfe.com, frente al 32% proveniente del canal de agencias de viaje, un canal fundamental para el sector del viajero de negocios.

Paradores apuesta por el segmento MICE

“Paradores ha tenido mejores resultados en actividad que en precio”. Así lo manifestó José María Carbó, director comercial de Paradores, tras señalar que “agosto se ha cerrado con un crecimiento de 9 puntos con respecto al año pasado”. Desveló que el cliente nacional ha subido en julio y agosto, aunque la ocupación en el resto del año está en torno al 50%.

Continuó afirmando que “en este momento de tanta tecnología, tenemos que volver a establecer relaciones personales, y potenciar los acuerdos de Paradores con sus partners”, en clara apuesta por la agencia de viajes. “La distribución nos aporta una plataforma tecnológica y una capilaridad comercial global, y permite paquetizar y financiar nuestro producto”. Desveló también que su objetivo es crecer en el segmento MICE.

La cadena, que dispone de 94 establecimientos en España, celebra este año su 85 aniversario.

Temporalidad y precio

Manuel Martín Elvira, director de ventas de Enterprise Atesa, inició su intervención ofreciendo un panorama sobre el sector rentacarista en España: mueve 1.400 millones de euros, ofrece una flota de 280.000 vehículos y lo forman 1.800 empresas.

Martín continuó afirmando que “cada día dependemos más del mercado exterior y menos del interior”, y explicó que “hay un gran impacto en la temporada alta, lo cual lleva a la proliferación de empresas low cost, que lleva a una presión brutal sobre el precio y un grave deterioro de la rentabilidad, que se traslada a ajustes de estructuras de coste y a una menor rotación del parque”.

En cuanto a previsión de futuro, el directivo aportó un dato muy significativo: “el nivel de alquiler de furgonetas de carga se ha incrementado en los últimos meses; creo que nos indica que la crisis empieza a ser más llevadera, por la tendencia positiva del indicador de alquileres”.

Iberia, en la UVI

“Mientras no seamos rentables, no podemos pensar en grandes inversiones”. Así de contundente se manifestó Ricardo Palazuelos, gerente nacional del departamento de Agencias de Viaje de la aerolínea Iberia, aunque se mostró muy optimista con respecto al futuro de la compañía porque “Iberia tiene un plan, y eso hace que la compañía esté bien porque tiene un proyecto; la compañía está en la UVI, pero hay un plan para salir de ella”.

A ese plan contribuye la recepción de cinco aviones A330-300, lo que les va a permitir optimizar los ingresos y ofrecer un producto más atractivo tanto en clase Business como en Turista, y sus esfuerzos en su intermodalidad, así como sus sinergias con Iberia Express y Vueling, compañías punto a punto capaces de alimentar el hub de Iberia. La compañía todavía vende el 70% de sus ingresos a través del canal de agencias de viaje.