Después de que la competencia de las agencias online y la venta directa de los proveedores les haya comido mucho terreno, las agencias de viajes físicas se muestran ahora convencidas de que el cliente ha vuelto al canal de toda la vida, a la agencia de viajes situada a pie de calle.

Así de convencido se mostró el presidente de la Confederación de Agencias de Viajes (CEAV), Rafael Gallego, durante su participación en el Congreso de UNAV, celebrado el pasado viernes en el Hotel Santemar de Santander y que congregó a cerca de 200 profesionales.

Gallego, que moderó una mesa dedicada al 'Futuro de la relación entre minoristas y mayoristas. Seguro como garantía de viaje', justificó su optimismo echando mano de las últimas estadísticas de las ventas de las agencias tradicionales en Estados Unidos, donde ha registrado un aumento de las ventas, y de la reciente apuesta que ha hecho Club de Vacaciones por la agencia física para vender su producto.

“Que una marca con 50 años de historia, perteneciente a un gran grupo como El Corte Inglés, haya apostado por la agencia física para vender su producto es una gran noticia”, afirmó.

El presidente de CEAV está tan convencido de la recuperación de las minoristas que lanzó un mensaje contundente a los numerosos estudiantes de turismo que participaron en el congreso: “las agencias tienen el futuro garantizado”.

El director de Viajes Dos, Carlos Garrido, coincidió plenamente con Gallego con la recuperación del canal y también se congratuló de que Club de Vacaciones haya realizado una apuesta decidida por la agencia.

Garrido recordó que hace 30 años el negocio de los viajes “era más sencillo, cada uno tenía su lugar en la cadena”. Con la irrupción de Internet, todo esto se trastocó, provocando una desintermediación, es decir, que el cliente se podía saltar a la agencia para adquirir su producto al proveedor o a nuevos canales como la agencia online.

Sin embargo, en su opinión, “han pasado las turbulencias y se vuelve a la normalidad” en el negocio de los viajes “y los elementos de la cadena de valor siguen siendo los mismos”.

El director general de Sanander Viajes, Eduardo García, matizó el optimismo de Gallego y Garrido al admitir que “se vuelve al canal tradicional, pero en determinados productos”, en referencia a los viajes más complejos de vender.

Un complemento al Imserso

Por su parte, el director general comercial de Club de Vacaciones, Luis Mata, se extendió en su defensa de la agencia presencial, que venderá “exclusivamente” el producto de la mayorista destinado a los mayores de 60 años.

Es más, recalcó que la creación del distintivo ‘Agencia Oficial de Club de Vacaciones’ obedece a la política del turoperador de mostrar esa confianza en el canal tradicional.

Insistió en que el producto que van a comercializar, especializado en personas jubiladas, “no es competencia del Imserso, sino complementario”. Mata reconoció que no es posible competir con un producto subvencionado como el que elabora el Imserso, dependiente del Ministerio de Sanidad, Servicios Sociales e Igualdad.

También defendió a ultranza la “relación natural” entre mayoristas y minoristas, que “no está decayendo sino que va a ir a más”.

De esta manera, contrarrestó Mata la opinión del director general de Catai Tours, Fernando Sánchez, quien alertó de una “desintermediación entre minoristas y mayoristas”.

Admitió su preocupación por el hecho de que esa relación tradicional “se ha roto” y ahora hay minoristas que optan por hacer las veces de mayoristas y crear su producto propio al margen de los turoperadores.

En este punto, se mostró autocrítico y admitió que “algo estamos haciendo mal las mayoristas, no estamos dando las respuestas que exigen las minoristas”.

Desconocimiento de los riesgos

En la mesa también se le dedicó un destacado espacio a la contratación de seguro de viajes en las agencias españolas.

La directora de Turismo de AON Taeds, Katia Stace, advirtió que “existe mucho desconocimiento entre las agencias sobre los riesgos de su actividad”.

En concreto, puntualizó que “las minoristas no están tan bien informadas como las mayoristas” en cuanto a las consecuencias que acarrea para la agencia la comercialización de un viaje.

Por este desconocimiento, las agencias de pie de calle se encuentran “muy desprotegidas” ante muchos de los riesgos a los que se enfrentan, como es el de insolvencia.

José Luis Muñoz, actuario de Ayax Suscripción de Riesgos, coincidió plenamente con Katia Stace. “Minoristas y mayoristas se enfrentan a los mismos riesgos, pero es la mayorista la mejor informada” para enfrentarse ante cualquier incidencia, apuntó.