Economía y Tendencias

Up selling y cross selling o cómo maximizar una venta

Estas técnicas aumentan los beneficios de la compañía y ayudan a fidelizar al cliente

Publicada 20/06/2019

8:54 horas

 - Actualizada 21/06/2019

8:31 horas

Isabel Mexía

Diferencias entre el up selling y el cross selling.

Diferencias entre el up selling y el cross selling.

La utilización de técnicas de cross selling y up selling es una de las claves del éxito de las aerolíneas, hoteles y las agencias online. Estos mecanismos de venta además de incrementar los beneficios de la compañía, también ayudan a aumentar la satisfacción del cliente y por consecuencia a fidelizarlo.

Con el up selling y el cross selling se pueden conseguir unos beneficios extra de entre el 15 y el 20%, de acuerdo con algunas estadísticas. Si bien es verdad que con el up selling se busca la conversión del producto y con el cross selling el aumento del importe de la venta y el número medio de productos por compra, la combinación de ambas mejorará los números del negocio.

Antes de aplicar estas técnicas se debe conocer la diferencia entre ambas. El up selling es la táctica que consiste en intentar que el cliente gaste más dinero del que tenía previsto, convenciéndolo de comprar un producto de mayor categoría y precio. Puede incentivarse el up selling mediante promociones y ofertas.

Por ejemplo, un cliente entra en una agencia con la idea de comprar un billete de avión con una tarifa básica y el agente le convence para adquirir una tarifa superior que incluye equipaje o elección de asiento con un ligero incremento del precio. O el cliente que quiere comprar un vuelo con una compañía X y el agente le recomienda otra más cara pero que tiene mejores horarios o vuela a aeropuertos más cercanos.

Venta de productos complementarios

El cross selling consiste en vender productos complementarios al que ha adquirido el cliente. Por ejemplo, si ha comprado un vuelo más hotel, el agente le puede ofrecer los traslados al aeropuerto, entradas o excursiones. Lo que se conoce como la venta de producto en destino y por lo que están apostando las agencias como se reflejó en una encuesta realizada por AGENTTRAVEL.

Para incentivar estas ventas cruzadas, se puede hacer ofertas por los productos complementarios como por ejemplo ofrecer un dos por uno en la venta de entradas.

También es habitual utilizar técnicas que combinan el up selling y el cross selling, como por ejemplo con la compra de un vuelo más hotel, las excursiones salen más baratas y el wifi del hotel es gratuito.

Por último, hay que tener en cuenta que las dos técnicas son beneficiosas si producen un efecto win to win, es decir, que ganan tanto el vendedor como el comprador. Por este motivo hay que saberlas administrar y, sobre todo, evitar que el comprador salga del negocio con la idea de que solo ha ganado el vendedor porque le ha hecho gastar más de lo que necesita.

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