Después de 14 años gestionando los viajes del Ministerio de Defensa, Carlson Wagonlit Travel (CWT) renunció en mayo del pasado año a presentarse otra vez al concurso público. El motivo es simple: ya no es una cuenta rentable. No pensó lo mismo Halcón Viajes, que sí se presentó y, finalmente, logró adjudicarse el contrato del Ministerio.

Lo sucedido con Defensa, que representa para una agencia un negocio de hasta 60 millones de euros en cuatro años, es una muestra de los derroteros por donde transitan los concursos públicos en España en estos años de recortes presupuestarios.

La experiencia de CWT, la mayor agencia especializada en viajes de negocios del mundo, es que “desde las Administraciones se exigen cada más servicios por un menor precio”, según cuenta Eduardo González Ruiz, director comercial de la minorista en España. A ello hay que sumarle que “los pliegos de las licitaciones se van pareciendo cada vez más los unos a los otros” y “a menudo se requieren e incluyen servicios que consideramos no son necesarios”.

Ruiz se refiere a que en un mercado como el actual “completamente dominado por el billete electrónico” aún se siga exigiendo implantar oficinas físicas (‘implants’) y se carezca en las Administraciones de una “cultura online” para la utilización de herramientas de autorreserva.

Luis Hernández, director de marketing de Halcón Viajes-Viajes Ecuador, coincide en que se pide mucho a cambio de menos dinero. “Se mantiene el número de transacciones solicitadas años atrás por un importe menor. Es decir, baja el precio medio por transacción, en el caso de concursos de empresas, mientras que en el caso del vacacional se mantiene el número de personas por un importe menor. Es decir, el precio medio por pasajero baja”, explica.

En busca de la rentabilidad

Pero si cada vez se exige más a las agencias por menos dinero, ¿compensa presentarse a los concursos públicos? La respuesta es que sí. Y prueba de ello es que los concursos no quedan desiertos y se presentan ofertas económicas “impensables” en otros momentos, según apunta Eduardo González.

Por su parte, Luis Hernández, defiende la presencia de Halcón en los concursos públicos. “Significa un ingreso muy importante en el total del negocio” y, además, “refuerza nuestra imagen de marca”, señala.

Hernández recuerda que para una agencia de viajes una cuenta de un organismo público es “una facturación segura y proporciona ingresos indirectos y negocio cruzado”. En el caso concreto Halcón, representa aproximadamente un 8% de su facturación total.

Para CWT, en cambio, los organismos públicos no representan un porcentaje “significativo” de sus clientes, que mayoritariamente son empresas privadas. Pero ello no quita para que Eduardo González critique la “falta de transparencia” que caracteriza a los concursos públicos en España. “En las licitaciones no es muy habitual encontrar la transparencia necesaria que facilite la elaboración de una oferta ajustada a las necesidades reales del cliente”, señala.

Por ejemplo, explica que no se suele facilitar el desglose de volumen y transacciones que permita a la agencia el dimensionamiento del equipo que atendería a la cuenta. Tampoco se aclaran las condiciones de pago o la exigencia de tarjetas de crédito de la agencia y no del cliente. Son factores que “nos hacen plantearnos el acudir o no a estas licitaciones, más el tema descuentos y ‘rappels’ en un mercado de comisión cero”.

Rebajar el coste de la agencia

Afortunadamente, para las agencias que pujan por las cuentas de las Administraciones, la morosidad no es un problema, y los organismos públicos cumplen normalmente con los pagos estipulados.

Sin embargo, con la crisis actual y la política de austeridad que se ha instalado para recortar sus déficits, las entidades del Estado buscan rebajar cada vez más el coste de agencia. Por su parte, las agencias de viajes, ante la caída del negocio a pie de calle, rebajan sus expectativas y presentan a los concursos unas ofertas que, desde el punto de vista de Eduardo González, “es casi imposible que sea rentable” para la compañía.

Para el director comercial de Carlson Wagonlit, el enfoque del mercado no se suele centrar en “la parte importante de la tarta, que es el gasto en viajes”, y que es donde una Travel Management Company, como CWT, puede conseguir ahorros significativos.

Explica que “las ofertas de CWT son transparentes y están basadas en criterios profesionales que aseguran la calidad del servicio”. Insiste en que uno de los valores de su agencia es la “integridad” y, por ello, señala que “no lanzamos al mercado ofertas que no conlleven el grado mínimo de rentabilidad que asegure la continuidad de la empresa”.

Pero no parece que sea eso lo que prime en el actual mercado de los concursos públicos, donde hay ocasiones en las que se presentan ofertas que se podrían calificar, según Eduardo González, de “dumping”, es decir, que ofrecen unos servicios por debajo de su coste.