Javier Marín: “París es el próximo objetivo y ojalá podamos ir a los Juegos Olímpicos en AVE”

La operadora Renfe celebra los resultados obtenidos en su operativa durante el pasado año, en el que registraron más de 81 millones de pasajeros, y confían en mantener la tendencia positiva hasta final de año. Así lo reconoce a AGENTTRAVEL Javier Marín Martinón, director Comercial, Fidelización y Ventas de Renfe Viajeros, quien afirma que la compañía mantiene el liderato en todas las líneas de Alta Velocidad en las que operan con competencia de terceros.

¿Qué balance hacen de la temporada de verano?
Creo que los datos responden por sí solos a esta pregunta. Hemos registrado un incremento del 31,1% de viajeros en los meses de verano, julio y agosto, respecto al mismo periodo de 2022, lo que se ha concretado en 81,4 millones de pasajeros. El dato viene a reforzar la tendencia del año, ya que entre enero y agosto Renfe ha transportado a más de 340 millones de clientes, lo que supone más de 74 millones de nuevos viajes y un crecimiento acumulado del 27,8%.

Los resultados obedecen en gran medida al trabajo de un equipo que ha desarrollado iniciativas como la del Verano Joven, que nos ha permitido captar al 83,6% de los jóvenes que han viajado en tren en este periodo.

¿Qué previsiones tienen de cara a final de año?
Esperamos mantener y mejorar la tendencia positiva que mencionaba antes. Seguimos siendo optimistas, y seguiremos tratando de fomentar el viaje en tren con diferentes iniciativas que muy pronto iréis conociendo a pesar de contexto macroeconómico y geopolítico que pueden repercutir en la economía.

¿Cómo está impactando la extensión de la competencia en otras rutas de Alta Velocidad, como las de la Comunidad Valenciana o Andalucía?
La competencia siempre es una oportunidad, y seguimos siendo la compañía líder en Alta Velocidad en cualquiera de las líneas ferroviarias de España. Además, la competencia nos permite poner en valor ciertos servicios y atributos que parecían estándar en la industria, como disponer del mejor compromiso de puntualidad, muy superior al de cualquiera de los otros operadores, de un mayor número de frecuencias y de destinos, de salas club propias y de la enorme vocación de servicio de nuestros equipos para ofrecer siempre soluciones alternativas a los viajeros en caso de incidencias.

En el caso concreto del corredor de Levante, y especialmente en el caso de la ruta Madrid-Valencia, el incremento de oferta ha sido muy importante en muy pocos meses mientras que el de la demanda, como era esperable, tiene un ritmo de crecimiento más lento. Esto ha conllevado un descenso de precios muy notable, lo que es una oportunidad para que muchas personas puedan acercarse a la Alta Velocidad, pero no es sostenible a largo plazo.

El caso de Andalucía está funcionando de una manera muy diferente, ya que el ritmo de incremento de la capacidad está siendo más progresivo lo que hace que la demanda se haya acompasado a este ritmo, por lo que el impacto es muy inferior.

En este periodo, nuestra compañía ha transportado cerca de dos millones de viajeros (más que la suma de las otras dos empresas competidoras) en la línea Madrid – Zaragoza – Barcelona – Figueres Vilafant, lo que supone una cuota de mercado del 55%.

Así, Renfe duplica con creces (130%) el número de clientes transportados por la filial de Trenitalia, y casi triplica los viajeros (166%) de la filial de la francesa SNCF.

Estas cifras confirman el liderazgo de Renfe en la línea de Alta Velocidad Madrid – Zaragoza – Barcelona – Figueres Vilafant, en la que se ofrecen hasta 27 frecuencias por sentido, lo que supone mayor oferta que las demás operadoras y mayor número de destinos.

¿Tienen pensado extender el Avlo a nuevas rutas próximamente?
Sí, Avlo ha nacido para dirigirse a un segmento de clientes muy específicos y para generar nueva demanda, sobre todo de viajeros procedentes de la carretera. El servicio es capaz de generar nuevos viajes en tanto que ofrece una propuesta de precios muy interesante: billetes a partir de siete euros y una tarifa plana para niños de cinco euros.

Actualmente, Avlo ya llega a más de 20 destinos, tal y como figura en nuestro plan estratégico, y seguirá llegando a nuevas rutas, como Galicia en los próximos meses.

¿Cómo está siendo la acogida del público de las nuevas rutas de Renfe a Francia? ¿Cuáles son las rutas que más éxito están teniendo?
La acogida está siendo estupenda. Ya tenemos operación diaria (28 circulaciones semanales) a Lyon y Marsella y está funcionando bien tanto desde el punto de vista comercial como del operacional. En el primer mes vendimos más de 100.000 billetes. Tenemos una ocupación media superior al 80% y una alta satisfacción por parte de los usuarios.

Ya son 10 los destinos en Francia con Aix-en-Provence, Avignon, Bèziers, Lyon, Marsella, Montpellier, Narbonne, Nîmes, Perpignan y Valence, y el objetivo es extender nuestras rutas en Francia.

¿Planea Renfe extender su red a otros destinos de Francia, como París?
Sí. Lo que estamos viendo en el mercado es que había una demanda oculta muy importante. París es el próximo objetivo y ojalá podamos ir a los Juegos Olímpicos de 2024 en Ave. Tenemos que ser ambiciosos en nuestro plan, aunque somos cautos. El ministro francés de Transportes, Clément Beaune, dijo en público recientemente que Renfe podría empezar a explotar la línea París-Lyon a finales de este año. Todavía no es clara la fecha porque tenemos que obtener todas las autorizaciones y certificaciones, pero el objetivo es poder hacerlo cuanto antes.

¿Y a otros países, como Portugal?
El caso de Portugal es algo más complejo y lento. Desde luego sería una grandísima oportunidad para ambos países, pero no depende exclusivamente de Renfe, ya que, a diferencia del caso francés, aquí está pendiente hacer desarrollos de infraestructura.

Pero, sin duda, comercialmente estoy convencido de que sería una de las rutas más exitosas y que generaría riqueza en ambos países, pero, como digo, es un escenario que va más allá de nuestra voluntad.

¿En qué avances en materia de digitalización están trabajando? ¿Qué impacto tendrán sobre el usuario?
La transformación digital es uno de los pilares de nuestro Plan Estratégico. Tiene como objetivo hacer más eficientes los procesos internos y va a mejorar la experiencia de viaje del cliente.

Se está trabajando tanto en la mejora de procesos actuales como en nuevas oportunidades. Un ejemplo es el presupuesto que hemos destinado en 2023 a la digitalización, 70 millones de euros, lo que supone la mayor inversión realizada en este apartado en la historia de la compañía, que en los últimos cinco años lleva invertido más de 245 millones de euros en digitalización y ciberseguridad.

También estamos tratando de innovar e identificar nuevas oportunidades con el programa TrenLab, una aceleradora para startups y proyectos de innovación dirigido tanto a empresas nacionales como internacionales, lo que nos va a ayudar a innovar de manera más rápida. Desde que se lanzó esta iniciativa en 2018 se han acelerado 17 startups que han conseguido financiación para desarrollar sus proyectos.

A través de TrenLab se buscan soluciones tecnológicas disruptivas que aporten valor a la transformación y diferenciación de Renfe, ayudando y resolviendo retos internos del negocio. Valorando asimismo soluciones de inteligencia artificial, Big Data, Blockchain, realidad virtual o impresión 3D, cuyas aplicaciones deben estar orientadas a mejorar la eficiencia operativa y la experiencia de nuestros clientes.

¿Qué valoración hacen de medidas como las desarrolladas en Alemania del abono de transporte único a nivel nacional que abarca numerosas rutas, incluyendo de Larga Distancia? ¿Creen que esto podría llegar también a España?
Siempre seguimos con atención lo que se hace en otros mercados o industrias para aprender de las buenas prácticas que puedan hacerse. Aquí se han tomado medidas diferentes con los abonos recurrentes, por ejemplo, pero hay que tener en cuenta diferencias importantes en la operación y red de los diferentes países. Lo que está claro es que todos debemos empujar hacia el fomento del ferrocarril como la alternativa de transporte más sostenible desde un punto de vista ecológico.

¿Qué ventajas ofrecen al canal de las agencias de viajes para la comercialización de sus productos?
Lo principal es que tenemos un producto único que las agencias pueden ofrecer a sus clientes con total confianza. Un producto que contiene mayor número de destinos, de frecuencias, además de la absoluta certeza de que, en el hipotético caso de que sucediese alguna incidencia, Renfe cuidará de los viajeros y les compensará como ninguna otra compañía de transporte.

Por otra parte, uno de los logros de los que comercialmente puedo presumir es el haber construido un nuevo equipo de ventas, mucho más próximo al canal, que tiene el objetivo de identificar las oportunidades que van detectando y que no para de ofrecer nuevas funcionalidades en nuestro canal de venta para agencias.

¿Tiene alguna novedad en los planes de fidelización de la compañía?
MÁS Renfe es una de las herramientas que más ha evolucionado en los últimos meses. Es el único programa de fidelización del ferrocarril que permite acceso a salas club o disponer de aparcamiento gratuito en estaciones.

El número de clientes está creciendo de forma excepcional lo que ha favorecido que en los últimos dos años hayamos duplicado el número de miembros en un programa que tenía más de 20 años de antigüedad.

Hemos incorporado nuevos partners, como Carrefour, Repsol o Mastercard, y seguiremos cuidando de nuestros clientes con promociones exclusivas como la de regalar un billete por cada dos billetes comprados en el Verano joven o con ahorros exclusivos en los días MÁS Renfe. Tendremos novedades, pero, como siempre, todo irá llegando a su debido tiempo, y serán los miembros de MÁS Renfe los primeros que las descubran.

ASÍ ES:

¿Un destino que le quede por conocer?

Muchos... de los accesibles. Avignon y su palacio papal, Patrimonio de la Humanidad, que espero visitar muy pronto en Ave.

¿Un hobbie que practique?

Dedicándome a lo que me dedico, viajar. Otro, el fútbol, y fútbol es Atlético de Madrid.

¿Un libro que recomendaría?

Homo imperfectus, de María Martinón-Torres.

¿Una película o serie de televisión que haya visto últimamente?

Repitiendo The Office por enésima vez.