Participantes en la primera mesa de debate del Congreso de UNAV dedicada a las ‘Novedades en transporte y distribución’.
“Tenemos que tener como mínimo los mismos precios que el resto de canales”. Este fue el mensaje directo que le lanzó este jueves Agustín Lamana, consejero delegado y director general del Grupo Star Viajes, a los proveedores de las agencias, durante su intervención en el XVII Congreso Nacional de UNAV, y que fue fuertemente aplaudido por el público asistente.
Lamana en realidad apuntaba a Iberia y Renfe, cuyos representantes estaban presentes en la mesa de debate y que se defendieron insistiendo en que las tarifas disponibles en su respectivas webs son las mismas que facilitan a las minoristas.
El gerente nacional de Agencias de Viajes de Iberia, Ricardo Palazuelos, señaló que las tarifas disponibles en www.iberia.com son las que se ofrecen al canal minorista, aunque reconoció que en la web ya no se cobra gastos de gestión. “Retiramos el fee de nuestra web porque nosotros competimos con otras aerolíneas y, además, los costes en la web son diferentes a los de la agencia”, argumentó.
Por su parte, el jefe del área Comercial y Distribución de Renfe Viajeros, Jesús de Juan Menchero, se defendió con el nuevo contrato comercial a disposición de las agencias, “en el que hemos mejorado las condiciones” que se ofrecían en el anterior de 2007.
Un contrato en el que, entre otras ventajas para las minoristas, se incluye una mejora de las comisiones de hasta un 5% por las ventas del servicio ferroviario con Francia, realizado en colaboración con la francesa SNCF, según anunció Jesús de Juan.
Otra de las novedades de este nuevo marco comercial incluye la prohibición de la venta de billetes de Renfe a precios por debajo del coste con el añadido de que las empresas que lo hagan serán sancionadas, explicó el representante de la ferroviaria.
La rentabilidad viene del ‘fee’
Jesús de Juan recordó que “Renfe cobra por el transporte y la agencia cobra el fee” correspondiente por la gestión del billete. “La rentabilidad de la agencia viene del valor que aporte y de cobrar por ello”, añadió.
Con ayuda de un gráfico, explicó que el porcentaje de las ventas de Renfe a través de agencias se ha mantenido prácticamente inalterable en torno al 33% durante los últimos 8 años, pese a que en este periodo la comercialización a través de la web ha pasado de representar el 5% hasta superar el 40% en el último año.
El crecimiento de la venta directa ha sido a costa de las ventas que se realizaban en las taquillas de las estaciones o las que se cerraban antes en el ‘call center’.
Sobre este punto, Palazuelos subrayó el papel fundamental de las agencias de viajes en la comercialización de los billetes de Iberia, que se mantiene en el 70% del total, pese al incremento registrado por la venta directa desde la web.
El adjunto al director general y director comercial de Amadeus, Juan Carlos Iglesias, incidió en su charla en la tecnología como un elemento clave para las agencias, aunque eso no se refleja en la realidad. Y es que más de un 50% de las agencias de viajes tienen página web, pero no ofrecen la posibilidad de comprar en ella.
El “mini GDS” del autobús
En esta primera mesa del Congreso de UNAV, dedicada a las ‘Novedades en transporte y distribución’, también intervino Santiago Vallejo, director general de Movelia, que explicó con todo detalle los planes de la compañía para convertirse en un “mini GDS” del transporte en autobús.
Para animar a las agencias a que comercialicen este producto, indicó que Movelia ofrece a las agencias mejores condiciones comerciales que otros transporte, con comisiones fijas por venta y liquidación mensual.
Recordó que el autobús es el transporte público “más eficiente”, de los más seguros, con menor impacto medioambiental y con una “calidad comparable a la del ferrocarril”.
Conocer a fondo al cliente
También realizó una presentación en este primer panel el director de Transporte de Viajes El Corte Inglés, Luis López Hita, quien insistió en la importancia de “conocer a fondo al cliente”.
Destacó que el cliente de hoy en día quiere información al momento y a través de todo tipo de dispositivos y, por ello, vaticinó un crecimiento de la venta a través de teléfonos móviles.
A las agencias que tienen planes para vender a través de una web propia, recordó que “estar en Internet tiene un coste” y, por ello, aconsejó que antes de embarcarse en el e-commerce hay que plantearse si ese gasto compensa el que supone contratar un GDS.
El XVII Congreso Nacional de UNAV se celebró durante la mañana de este jueves en el Centro de Exposiciones y Congresos Lienzo Norte de Ávila y congregó a unos 240 profesionales del turismo, entre agentes de viajes y proveedores de las agencias y estudiantes de turismo.
