El 70% de los billetes de Iberia y el 80% de los de Air Europa se reservan en una agencia online o física.
Pese al empuje de las compañías aéreas para vender sus billetes directamente a sus clientes, la agencia sigue siendo el canal imprescindible en la comercialización de viajes y del producto aéreo.
Ya sea agencia online o tradicional –aunque tal diferencia va camino de la extinción–, el volumen de billetes aéreos que se vende a través de las minoristas supera con mucha diferencia a los que se comercializan en los portales de las compañías aéreas.
Esta revista ha sondeado a las principales aerolíneas que operan en España sobre el porcentaje de reservas que se canalizan a través de agencias de viajes y la media está muy por encima del 60%. Es decir, aproximadamente dos de cada tres billetes que de media venden las aerolíneas lo hacen a través de una minorista y solo uno a través de su web.
No obstante, el porcentaje de reservas de billetes de avión a través de agencia oscila entre más del 50% que registra Vueling hasta el 85% de Emirates e, incluso, el 90% de Lufthansa.
Con estos porcentajes tan abultados, no es de extrañar que Fernando Suárez de Góngora, director de Emirates para España, considere al canal de agencias como “uno de los pilares principales de nuestra estrategia”.
La comercialización de los billetes de Air Europa a través de agencias de viajes, ya sean online o físicas, alcanza el 80% de las reservas y solo el 20% es venta directa a través de la web de la aerolínea de Globalia.
En el caso de Iberia, las minoristas tienen un peso del 70% de los ingresos. “Consideramos que el agente de viajes es nuestro aliado, y esperamos seguir contando con su inestimable colaboración, como viene siendo hasta ahora”, confiesa Víctor Moneo, director de Ventas de la compañía.
Para el grupo Air France-KLM, ese porcentaje se eleva hasta el 80% en España. Dada esa relevancia, Bruno Georgelin, director general de la compañía para la Península Ibérica, admite que las agencias “son sin lugar a dudas nuestro principal socio en España”.
La misma relevancia que en Air France la tiene en Saudia Airlines, ya que el 80% de sus reservas se hacen a través del canal.
En el caso de Royal Air Maroc, el 76% de sus reservas proceden de las agencias de viajes. “El canal ha sido fundamental para nosotros a pesar del boom de Internet”, reconoce el delegado general de la aerolínea en España, Achraf El Hassani.
En Delta Airlines, la comercialización de billetes a través de las minoristas es algo menor pero siguen siendo “un canal muy importante de distribución para Delta, del cual fluye el 65% de nuestras reservas”, según reconoce el director Regional de Ventas para Europa del Sur de la aerolínea, Rafael Ruiz.
Las ‘low cost’ claudican
Con la adopción por parte de algunas aerolíneas del modelo de negocio ‘low cost’, las compañías buscaban reducir al máximo los costes para ofrecer a los clientes las tarifas más baratas y dejaron de lado la intermediación de la agencia por considerar que era un gasto superfluo. Sin embargo, con el paso del tiempo, hasta las compañías de bajo coste han dado marcha atrás en su relación con el canal minorista al darse cuenta de que con ello estaban renunciando a un gran volumen de clientes.
El director general de Amadeus España, Paul de Villiers, recuerda que “EasyJet fue la primera ‘low cost’ en apostar por las agencias de viajes y comprobar así el importante papel de la intermediación para captar al viajero de negocios. Le siguieron otras como Vueling o Transavia y, ahora, Ryanair”.
Ryanair ha rectificado su política en contra de las agencias de viajes para “llegar a un abanico más amplio de viajeros de negocios”
El hecho es que las compañías de bajo coste aumentan entre un 10 y un 20% sus reservas a través del GDS de Amadeus solo unos meses después de empezar a utilizarlo. “Estar en Amadeus supone una potente fuerza de ventas para las aerolíneas, ya que la diversidad geográfica de la amplia red de agencias de viajes usuarias del sistema Amadeus les permite llegar a un abanico más amplio de viajeros”, añade De Villiers. Es decir, que gracias a que se comercializan a través de las agencias, las aerolíneas llegan a unos clientes que de otra manera perderían.
Actualmente, más de 70 aerolíneas de bajo coste distribuyen sus tarifas a través del sistema Amadeus, lo que se ha traducido en un incremento del 21% de la reserva de este tipo de vuelos en 2013 en el GDS. El caso es que el salto de las ‘low cost’ a las agencias es imparable y, hasta las más recalcitrante, Ryanair, ha terminado por claudicar.
El pasado mes de septiembre, el mismo presidente de la aerolínea irlandesa, Michael O’Leary, rubricó un acuerdo con Amadeus para poner a disposición de las agencias usuarias del GDS todas sus tarifas.
El CEO de Ryanair reconoció que “la tecnología (Amadeus) nos ofrece grandes posibilidades, puesto que nos permite llegar a un abanico más amplio de viajeros de negocios”, que actualmente representa el 27% de los viajeros de la compañía de bajo coste.
Bien es cierto que la rectificación de Ryanair ha sido para captar a más viajeros de negocios, aunque no es de descartar que termine también por admitir que está perdiendo clientes de ocio por ese rechazo sistemático al canal agencia.
