Juan del Hoyo: “Los puntos de venta son importantes por el modelo, no por el número”

EL CEO del Grupo Azul Marino, Juan del Hoyo, ha asegurado en la ponencia ‘La omnicanalidad: cómo una oficina física ayuda a la estrategia digital’ que “los puntos de venta sí son importantes, pero no en cuanto al número, sino en el modelo”.

La compañía ha llegado a tener 60 puntos de venta repartidos por todo el territorio nacional. Sin embargo, en la actualidad han dejado la mitad de las oficinas, situadas en las principales ciudades y con una ubicación céntrica.

Con este ejemplo, Juan del Hoyo ha explicado la importancia del cambio de modelo constante y la manera de relacionarse con los clientes. “Consideramos que el 100% de ventas es online ya que la totalidad de las ventas hoy en día son multicanal. No hay ninguna persona que haya cerrado una venta y que solo haya accedido por un canal. La mayoría ha tenido más de dos contactos”, afirma.

Sin embargo, el tipo de cliente varía según el canal, ya sea por la edad o estilo de vida, por lo que es imprescindible la omnicanalidad para llegar a más potenciales clientes. Lo mismo pasa con las redes sociales, sobre las que el directivo opina que “no llevamos una cuenta de la conversión real de seguidores en redes sociales a clientes” porque las redes “nos sirven para dar voz a lo que hacemos y tener al cliente fidelizado”.

El CEO de Grupo AM ha explicado que, durante la crisis del 2008, se preguntaron si la crisis tenía la culpa de todo o también hubo una quiebra del modelo de negocio. Así, la compañía se centró en el cambio del modelo de negocio y entre 2013 y 2019 “hemos registrado un crecimiento en el que casi cuadruplicamos las ventas año tras año”.

Actualmente, el Grupo Azul Marino es la sexta red nacional por puntos de venta propios. Asimismo es la primera red no participada –con un capital 100% familiar–, la menos endeudada y con mejor reputación, según ha subrayado Juan del Hoyo.

Recuperación de la actividad

De cara a 2021, Juan del Hoyo niega que el grupo vaya a adquirir más agencias de viajes ya que “ahora mismo lo que más nos importa es la continuidad e incorporación de todo el personal cuanto antes”. “Hay que fortalecer el grupo para salir con fuerza cuando esto acabe”, ha añadido.

El sector turístico ha sido de los más afectados por la pandemia. Por ello, desde marzo de 2020, el grupo se ha dedicado a “reducir gastos”, “maximizar ingresos”, “protección a futuro” y mantener la máxima cercanía posible con el equipo. Además, “hemos dedicado mucho tiempo a ayudar y ser responsables. Somos la primera agencia de viajes en tener el ‘safe tourism certificed’, al que han seguido otros sellos”, añade del Hoyo.

En cuanto a la recuperación de la actividad turística, el CEO de Grupo AM prevé que la parte vacacional “remontará con más fuerza”, mientras que la línea de recuperación del segmento coporate, que todavía mantiene una leve demanda, “será más plana”. El resto de áreas, como receptivos o grandes eventos, “dependerán de las medidas de entrada y salida aplicadas por cada país”.

Grupo Azul Marino, que gestiona más de 200 dominios, se ha adjudicado recientemente la licencia global ATPI para España, la compañía de viajes corporativos globales. ATPI tiene más de 100 oficinas repartidas en 65 países y, con este acuerdo, Azul Marino tendrá acceso a nuevos clientes y oportunidades comerciales que harán aumentar su facturación.