Grupos de gestión: las verticales han visto la fuerza de las independientes como canal de venta

Directivos de grupos de gestión se han mostrado de acuerdo que tras la pandemia han salido reforzados, lo que ha provocado que los grupos de verticales hayan puesto sus ojos en ellos debido a la fuerza de ventas de las agencias independientes. Sin embargo, los intervinientes han mostrado opiniones contrarias sobre cómo puede incidir esto en la autonomía e independencia de las agencias, según se desprende de la mesa redonda ‘¿Hacia dónde van los grupos de gestión?’ que ha tenido lugar en el marco de la V Foro de UNAV que se celebra durante estos días en Antequera (Málaga).

El debate contó con la participación de Héctor Floro, director de Viajes Carrefour; Rubén Fernández, director general del Grupo Airmet; Eva Hipólito Arriaga, directora comercial de Grupo Bytour; Carlos López Bahillo, director general de Avasa Travel Group; Sara Fernández Bernabéu, directora general del Grupo Gea; Lander Arriaga, director general del Grupo DIT Gestión; y Santos Garcia, director general del Grupo Nego. La mesa fue moderada por Jon Arriaga, vicepresidente del Área de Grupos de Gestión de UNAV.

Para Santos García es “antinatural” que los grupos de gestión sean “participados por los grandes grupos turísticos”. “Si nos alienamos a un grupo grande, este querrá que vendamos sus productos. Me parece bien que ocurra, pero nosotros tenemos nuestras agencias, que nos quieren y no estamos en esta situación”, afirmó.

Según Lander Arriaga, es un error aferrarse a la idea de que una vertical solo entra en un grupo de gestión para que “le venda sus productos”. Además, recordó que trabajan con “empresarios independientes” que deciden qué vender.

“Avanzamos rápido, las grandes verticales han visto la fuerza de las agencias de viajes independientes ya que es un canal de venta muy barato, por eso están apostando por ellas y manteniendo su autonomía. Hoy en día todos los grandes grupos verticales tienen su grupo de gestión”, explicó.

Al igual que Arriaga, Sara Fernández afirmó que los grandes grupos han reconocido el valor de las agencias de viajes independientes y por ello “han realizado un acercamiento estratégico” que les aporta valor.

“Ofrecemos servicios a las agencias y ellas hacen lo que quieren, el día que estas determinen que no respondemos a lo que demandan, tomarán su camino. En este punto, entiendo que estamos confundiendo el intervencionismo hacia unas agencias que al final no tienen que aceptar lo que no quieren·

Por su parte, Rubén Fernández, manifestó que “hay que mantener el equilibrio entre proveedores y agencias para que estas escojan con independencia”. Y, además, se preguntó “el por qué un grupo vertical va a entrar en un grupo de gestión”, porque, según su opinión, va a ganar más dinero ya que venderá más”.

Eva Hipólito, defendió la presencia de las verticales en los grupos de gestión. Desde su experiencia en Bytour, declaró que han crecido de una manera orgánica desde que pertenecen a W2M.

“Intentamos que nuestras agencias vendan todo tipo de productos y de proveedores. Si nos apoyamos en un gran grupo todos ganamos y las agencias van a seguir vendiendo lo que puedan, quieran y les rentabilice”, explicó.

Especialización, ¿sí o no?

Con lo que respecta a la especialización de las agencias de viajes, los ponentes tampoco se pusieron de acuerdo, sin embargo en el único punto que tuvieron el mismo criterio fue en que “hay que adaptarse a las necesidades de los clientes”.

Santos García tiene que claro que si las agencias de viajes quieren sobrevivir tienen que orientarse a productos que le sean rentables, por ello, según su punto de vista, “hay que dejar de ser generalistas y enfocarse en una propuesta de valor que les ayude a ser rentables. Por ese motivo, Nego se acerca a las agencias que tiene esta “visión” “fabricando” recursos para ellas y alejándose de los productos masivos.

“Las agencias independientes no podemos luchar con las grandes verticales vendiendo sus productos, debemos buscarnos la vida para vender un producto diferente y rentable”, concluyó

Carlos López Bahillo argumentó que el futuro de los grupos de gestión depende de las agencias de viajes independientes. Por ello, considera que los grupos se tiene que especializar, al igual que las agencias. Además, explicó que en Avasa una parte importante de sus agencias son de Business travel y por ello desarrollan productos orientados a los viajes de negocios.

Desde Gea, Sara Fernández, apuntó que todos los grupos de gestión tiene una “perfil definido” que tiene que adaptarse a las demandas del mercado y escuchar a los clientes. “No tiene sentido ofrecer algo que no piden y no podemos ir en un camino diferentes a lo que nos demandan”, añadió.

Por su parte, Eva Hipólito, afirmó que “no todas las agencias tienen que estar especializadas, tenemos agencias generalistas que venden producto masivo”. “Desde el grupo de gestión tenemos que luchar por una mejor negociación, darles un producto que necesiten y acompañarlos en cada momento para que puedan rentabilizar su oficina”. Para Rubén Fernández la clave está en “trabajar en la rentabilidad” y “especializarse en el tratamiento al cliente”.

“El cliente demanda diferentes productos y necesita a una agencia cerca que pueda dárselos y esta pueda ser generalista o especializada, según las peticiones de sus viajeros”, apuntó.

Lander Arriaga señaló que los grupos de gestión tienen que ser rápidos y hábiles para adaptarse a las necesidades de las agencias. “El secreto es escuchar a la agencia, visitándoles, dándoles formación y algo diferente, además de rentabilizar al máximo la agencia con bancos, tarjetas, seguros o tecnología”, manifestó.

Programas de turismo senior

Respecto a la aparición de los programas de turismo social, que ha despertado gran expectación en el debate entre los participantes en la mesa, con diferentes visiones, algunas muy críticas por su impacto en la rentabilidad, se ha coincidido en la necesidad de regular esta tipo de programas, asunto en el que José Luis Méndez, presidente de UNAV se ha comprometido a recoger el guante para intentar obtener mejores condiciones.

Santos García se mostró muy combativo ya que este tipo de acuerdo le parece “nefastos”. “Estamos vendiendo a mayores de 55 años un producto a menor precio y con una rentabilidad del 10% o más baja, por las asociaciones deben de dejar de firmar acuerdo estériles ya que ese tipo de programas podemos seguir vendiendo a un precio mayor y con más rentabilidad”, recalcó.

Desde Avasa, López Bahillo incidió en que “todo tiene que este hiperregulado, empezando geográficamente”.

En la misma línea, Lander Arriaga, afirmó que “se ha prostituido este producto, tanto las agencias como los proveedores estamos ganando menos y estamos perdiendo ventas que podríamos haber cerrado por más dinero”, por ello aboga por marcar “unas reglas del juego que aseguren la rentabilidad de la agencia”.

Para Héctor Floro, es un tipo de producto “bien montado” pero está “cerrado a redes como la nuestra”.

Por su parte, para Ruben Fernández este tipo de producto ayuda a movilizar la demanda y afirma que los clientes ya piden en la agencia este tipo de productos.

Por último, José Luis Méndez, defendió el acuerdo firmado con la Comunidad de Madrid porque es algo que piden sus asociados. Se mostró de acuerdo que se debería regular más. Pero incidió en que si este programa no se ofrece a estos precios “no se vendería”.