De izquierda a derecha: Ignacio Soler, Juan Carlos Iglesias, Fina Muñoz y Antonio García.
“Tenemos mucho que hacer en la distribución, las agencias tenemos que generar más confianza al cliente porque la ha perdido”, así de tajante se mostró Antonio García, director general de Avasa durante el III Congreso de CEAV, que se celebró en Las Palmas de Gran Canaria, el pasado viernes y sábado.
Durante la mesa ‘El futuro de la distribución. Modelos de negocio de las agencias de viajes’, el director general de Avasa opina que la especialización ayuda a recuperar la confianza de los clientes, ya que “para vender de todo están las grandes redes, las pequeñas se tienen que especializar en productos, servicios y empleados”.
Antonio García describe la web de Avasa como un “multicanal de información y es un medio de marketing”, en donde además de poder buscar vuelos y hoteles, la agencia aporta su “sello personal”.
Asimismo, considera que el agente “tiene que ser humano, bien formado y con tecnología para saber moverse” y cree que “nos olvidamos de controlar el proceso de venta y sería beneficioso el trato personal con el profesional de la agencia para ver cómo le va”.
En niveles de 2001
En la misma mesa intervinieron la consejera delegada de IAG7 Viajes, Fina Muñoz; el recientemente nombrado director general de Viajes Carrefour, Ignacio Soler; y Juan Carlos Iglesias, director general y comercial de Amadeus.
La crisis económica ha afectado al sector minorista hasta el punto de volver a niveles de 2001 en puntos de venta, según Iglesias, quien explica que el consumidor está más informado y más conectado, lo que ha derivado a que las agencias busquen nuevas formas de negocio de concentración.
Concretamente, Fina Muñoz defiende el modelo de integración de IAG7 que llevaron a cabo nueve agencias orientadas al segmento corporativo. “Es la mejor opción para las minoristas pequeñas que no pueden competir con las grandes redes”, asegura Muñoz.
Entre las ventajas de la integración, la representante de IAG7 destaca una mejora de las condiciones de pago con una mayor rentabilidad, ahorro de costes y la optimización de personas.
“Con el ahorro de los costes se invirtió en tecnología para poder competir con las grandes agencias, algo que de forma individual sería imposible”, señala. Gracias a la integración, IAG7 “no ha perdido clientes, hemos sobrevivido a la crisis, la cifra de negocio se ha duplicado y ha mejorado la competitividad”.
Por su parte, Ignacio Soler asegura que “la comunicación ha cambiado, ahora se está más presente en las redes sociales y no tanto en los medios tradicionales, el futuro de la agencia pasa por la tecnología”. “No podemos anquilosarnos en el pasado, todas las agencias tenemos que ir a una estrategia multicanal”, agrega.
La estrategia de Viajes Carrefour, en cuya red el 80% son minoristas franquiciadas, va enfocada a “fomentar el tráfico online para redirigir al cliente a la agencia física”, en palabras de Soler.
La venta directa de los proveedores es “una realidad”
Respecto a la venta directa de los proveedores, Soler considera que “es una realidad” y añade que “si venden directamente deben respetar la cadena de distribución”.
Ante esto, Muñoz cree “el cliente se confunde porque las agencias le ofrecen un precio y la aerolínea otro”. Por eso, insta a que si los proveedores realizan venta directa, lo hagan pero “con los mismos precios”.
No obstante, García advierte de que “los proveedores se han dado cuenta de que la red de distribución es más barata que la inversión en su venta directa”.
