Salvador Bellver, presidente de Grupo Nego, y Santos García, director general, fundaron la compañía en el año 2003. En aquel momento la empresa era una mayorista de largas distancias llamada “Imágenes” y ante el profundo cambio que vivió el sector tras los atentados del once de septiembre de 2001, decidieron reinventar el modelo de negocio. Han pasado 17 años y Nego hoy lo forman 28 profesionales y 450 asesorías de viaje que están adscritas a su grupo de gestión.

¿Qué departamentos forman Nego?
Salvador Bellver: Nego.Gestión, Nego.Fly, Nego.Planet, Nego.Learning, Nego.Marketing, Nego.Consulting, Nego.Workshop y la app Travel.Angel. Cada uno de ellos se centra en atender las necesidades específicas que recogen sus propias denominaciones. Son los 8 principales servicios del universo Nego.

¿Cuál creen que es el futuro que aguarda a las agencias de viaje físicas?
Santos García: Creemos que el factor decisivo de la propuesta de valor al cliente final será el asesoramiento. Todos los expertos coinciden en ese punto. Internet ha supuesto que la información se haya socializado. Es decir, que esté al alcance de cualquiera en cualquier lugar y en un click. Por lo tanto, lo que hoy día tiene valor y cada día lo tendrá más, no es el dominio de la información sino el del conocimiento y en consecuencia el del asesoramiento. Según la RAE, “agenciar” es “conseguir o procurar algo”, mientras que “asesorar” es “dar consejo o dictamen”. Eso lo dice todo.

 Partiendo de esa idea, ¿cuál es la estrategia de Nego de cara al futuro?
S.B: Este año lanzamos una campaña interna con el título El agente de viajes ha muerto. ¡Viva el asesor de viajes!, en la que animamos a que las empresas que forman parte de Nego, y que no lo hayan hecho ya, abandonen el término “agencia” y “agente” y lo sustituyan por el de “asesoría” y “asesor”. Por otra parte, hace dos años dimos un giro importante en nuestra visión y nos orientamos con fuerza hacia la formación de los asesores de viajes.

¿Qué proponen en ese sentido a las asesorías de viaje Nego?
S.G: Les proponemos un plan general anual que utiliza tanto la formación online como la presencial y les aporta conocimiento en todo tipo de áreas; empresarial, comercial, técnicas de venta, inteligencia emocional, productos y destinos, uso productivo de las herramientas tecnológicas, legalidad y fiscalidad… Durante 2019, cuatrocientos asesores participaron en ese plan y los resultados fueron muy apreciados por todos ellos.

¿Y la tecnología? ¿Qué importancia tiene hoy en día para estas asesorías de viajes?
S.B: La tecnología debe estar supeditada a la estrategia de negocio y no la estrategia de negocio a la tecnología. Es decir una asesoría de viajes Nego debe tener en primer lugar una estrategia y luego decidir cuál es la tecnología que más le conviene. Por ejemplo, no creemos en las páginas webs “clon”. Ya ofrecimos en su momento ese tipo de páginas y no tuvieron ninguna productividad. Una web igual que la de muchos, gratis, sin posibilidades de personalizar, sin inversión en marketing online… ¿qué frutos puede dar? Fomentamos que las asesorías de viaje tengas sus propias páginas web adaptadas y orientadas hacia su estrategia de negocio. Para nosotros es lo más coherente. En lo que a nuestros servicios se refiere, somos punteros en tecnología, realizamos continuas mejoras en nuestra intranet y cada año aportamos nuevas soluciones, apps y recursos técnicos suficientes para que las asesorías de viajes Nego sean muy competitivas en el mercado.

 ¿Qué pensáis de las herramientas que comparan proveedores por precio, tan de moda últimamente?
S.G: El precio es importante, pero no es el factor decisivo. Puede que el cliente no lo diga con claridad, pero lo cierto es que es así. El precio tiene una efectividad primordial en el B2C online, pero no tanto en el B2B. Más que en estos buscadores (agregadores) de hotelería, creemos en el conocimiento que permite al asesor de viajes combinar el asesoramiento con el precio y el proveedor idóneos. El servicio post venta en la resolución de incidencias es capital a la hora de elegir ese proveedor idóneo. En ese sentido, en Nego no firmamos acuerdos con todos los proveedores, sino que apostamos por aquellos que aportan verdadero valor añadido a las asesorías de viaje Nego, no solo el mejor precio.

¿Qué aspiraciones tienen en cuanto al número de asesorías de viajes que están en Nego?
S.B: Ninguna. No estamos en proceso de expansión, ni lo estaremos. No nos preocupa crecer en número de asesorías de viaje, sino en la calidad de los servicios que prestamos a las cuatrocientas cincuenta que hoy día forman parte de Nego. Hemos vivido épocas de crecimiento incontrolado y eso siempre nos ha generado enormes problemas a la hora de dar el servicio de calidad que queremos dar. De por sí, ya es complicado luchar con los problemas que el día a día te impone para que no afecten a esa calidad de servicio. No queremos sumarles una ambición excesiva.

 ¿Qué número de altas y bajas han tenido durante el 2019?
S.G: El número de altas y bajas durante el 2019 fue muy similar al de los ejercicios anteriores y en general no suponen grandes cambios en el número total. El cincuenta por ciento de las bajas corresponden a negocios que cierran, el otro cincuenta responde a un cambio de grupo de gestión. Entendemos perfectamente estos cambios, son decisiones empresariales que buscan mejorar. El mismo motivo observamos en las altas, se acercan a Nego porque sus grupos no cubren sus expectativas. En nuestro caso las altas en los últimos años proceden de profesionales que tienen muy claro cuál es nuestro modelo y qué valor les aportamos. Están convencidos de que ese modelo responde con claridad a su estrategia de negocio. No damos de alta a personas que no procedan del sector, ni tenemos una modalidad free lance o de franquicia, etc. Para darse de alta en Nego es necesario contar con una experiencia previa de dos años al menos en un puesto directamente relacionado con nuestro sector. No tenemos una red comercial, solo tenemos un comercial en plantilla y solo atiende peticiones de información.

En vuestra opinión, ¿cuál debería ser el perfil de un asesor de viajes?
S.B: Desde nuestro punto de vista el perfil del asesor de viaje es el de un profesional altamente cualificado, independiente y sin compromiso ni presión de compra de un producto vertical, que domina las técnicas de ventas y relaciones sociales, que es organizador, que bate en conocimiento al cliente final, que es oportunista, creativo, innovador, que lanza productos especializados y diferentes y supedita la tecnología a su estrategia de negocio.