De izq a dcha: Carlos Garrido, José Luis Méndez, presidente de UNAV y Jesús Nuños de la Rosa.
El presidente del Consejo Social de la Universidad Complutense de Madrid y Senior Advisor del Grupo Inversor Hesperia, Jesús Nuño de la Rosa ha señalado en la importancia de profundizar relación con el cliente para garantizar el futuro de las agencias de viajes, según se desprende de su intervención en el II Foro Dual de UNAV que se celebra estos días en Córdoba.
El exdirector general de Viajes El Corte Inglés se mostró convencido de que las agencias de viajes “tienen futuro siempre” y cuando añadan “cosas diferentes” ya que se tienen que cambiar y adaptarse a “las nuevas circunstancias”.
Por ello, explicó que “el secreto de la venta es la no venta”, es decir todos aquellos momentos que comparte con el cliente y no hay una transacción económica de por medio
“Todos estos momentos en donde nos relacionamos con el cliente/amigo son críticos para que se produzca una reserva. Si se trabaja bien eso durante el año, cuando llegue al momento de la venta, ese cliente vendrá a nosotros a reservar su viaje", apuntó.
En este sentido, aconsejó a las agencias “focalizarse en un producto donde aporten valor y descartar otros más sencillos” como la venta de un billete de avión o una reserva de hotel y recalcó que “el conocimiento humano no lo dan las máquinas y mientras se trabaje en ello, las agencias tendrán futuro”.
Colaboración público-privada
Por otro lado, en referencia a las ayudas europeas destacó que estas deben “utilizarse bien” y señaló que a pesar de que las perspectivas son “buenas” existen bastantes “incertidumbres”.
Por ello, señaló que la única manera de salir de la crisis será con una colaboración “férrea público-privada”.
“Administración y empresas necesitan estar íntimamente relacionadas, más unidades y comprometidas por un objetivo común”, apuntó.
El valor de las agencias
Por su parte, Carlos Garrido, presidente de CEAV, puso en valor el papel que han realizado las agencias de viajes durante la pandemia con la repatriación de viajeros y la gestión de los reembolsos.
Por ello, se mostró convencido de que el papel del agente de viajes se ha revalorizado durante estos años de crisis sanitaria.
“Somos el canal más seguro y en estos momentos la venta directa no es lo más inteligentes. El cliente no puede olvidar lo que ha pasado y todos los problemas que ha generado la venta directa”, indicó.
Sin embargo, advirtió que las agencias “no podemos dormirnos ya que tenemos que dar al cliente el valor y la confianza que necesita”.
“Tenemos que ser capaces de canalizar la venta y transmitir a los proveedores que somos el canal más seguro y rentable, y que realmente merece la pena delegar en las agencias de viaje la venta de un servicio de viajes”, añadió.
En este punto, admitió que las agencias van a tener que convivir con la venta directa de los proveedores y, por este motivo, les pidió a estos que actuaran “con respeto y lealtad”.
Además, recomendó a las agencias “hacer una segmentación y apostar por los proveedores que apoyan al canal de distribución”.
El papel de las asociaciones
Por lo que se refiere al papel de las asociaciones en la pandemia, Garrido manifestó que “hay que hacer autocrítica” pero pidió compresión porque se vivió una situación sobrevenida a la que se tuvo que “reaccionar con una estructura asociativa pobre en recursos”.
A pesar de ello, consiguieron llevar sus inquietudes a todas las personas que tiene que tomar decisiones en el sector.
“Hemos podido hablar de la problemática de las agencias de viajes con todo el mundo, incluso con el Rey, lo hemos dado todo y siento que muchos agentes no hayan sido conscientes del trabajo hecho al margen de los resultados que hemos obtenido. A lo mejor ha sido un problema de comunicación”, resaltó.
Al hilo del problema del asociacionismo, lamentó que las agencias no fuera todo “lo asociativas que se necesitas”, lo que, según su opinión, les hace “débiles”.
“Tenemos que ser capaces de convencer que la unión hace la fuerza y solo unidos seremos capaces de conseguir nuestros objetivos. Tenemos la responsabilidad de ilusionar y convencer a nuestros compañeros”, argumentó.
Por último, se alegró de que haya aumentado el número de asociados y asociaciones en CEAV, ya que “se ha reconocido el papel que han realizado”.
“Hemos intentado dar voz a un sector. Hago un llamamiento para que la gente se agrupe y se asocie. Si estamos todos juntos conseguiremos ganar el respeto de las agencias de viajes ante la Administración y los proveedores”, concluyó.
