W2M: “Tenemos que ofrecer un producto evolucionado de circuitos para que sigan siendo atractivos”

El director general de Distribución de W2M, Guillermo González Vallina, habla de los retos y objetivos que se ha marcado desde su llegada a la compañía.

¿Qué balance hace de sus primeros meses en la compañía?
Un balance muy bueno, de aprendizaje, aterrizaje y de empezar a aportar mi granito de arena al desarrollo de la compañía.

¿Qué retos se ha marcado en su nuevo puesto?
En primer lugar, entender el negocio en todas sus partes y aprender. Tocamos todas las áreas de la cadena de valor del sector turístico, con algunas particularidades respecto a otros grupos verticales. Y, en segundo lugar, ver en dónde puedo aportar valor en las diferentes áreas de negocio y en el trabajo transversal con la ‘fábrica’ (producto y contratación). La compañía está dividida en lo que es la ‘fábrica’, que lo lleva José Segura, y el área de distribución, que dirijo yo. Luego hay otras divisiones, como el Banco de Camas y la aerolínea, que son muy importantes para el negocio. Hay que entender cómo trabajar de manera transversal con la ‘fábrica’ y cómo aplicar los cuatro pilares estratégicos que tenemos: innovación, calidad, sostenibilidad y equipo.

¿Cómo han acogido las agencias a Kannak?
Estamos bastante contentos. En la construcción de la propuesta de valor de Kannak nos centramos mucho en lo que habíamos ofrecido en Icárion y Newblue. Declinamos lanzar un turoperador que hiciera lo mismo que todos porque entonces solo puedes competir por precio. Por ello, organizamos el producto en tres categorías: Authentic, Design y Freedom, para poder ofrecer al cliente alternativas distintas. Creemos que la innovación, juntándola con la calidad, es donde damos respuesta a esas necesidades que estamos viendo en los diferentes segmentos. Tenemos que ser capaces de dar un producto evolucionado a los clientes de circuitos para que sigan siendo atractivos para ellos. Comenzaremos la operativa en verano para que este ejercicio sea de lanzamiento y el año que viene de consolidación, con una operación mucho más amplia.

 ¿Cuál está siendo la categoría que más está despuntado?
Están funcionando bastante bien las tres. Nos está sorprendiendo positivamente la categoría Freedom, donde estamos teniendo mucha demanda de grupos de familias y amigos.

¿Qué tipo de producto ofrece?
Además de los circuitos clásicos, tenemos alguna sorpresa, como itinerarios en Albania o en Caribe, que es una forma diferente de conocer el destino más allá del sol y playa.

¿Cómo están funcionando las reservas en Albania?
Es un destino por conocer y que va a tener un gran desarrollo en los próximos años. Hemos tenido la suerte de que Meliá apostara por nosotros para darnos la exclusividad en la comercialización de paquetes en España y Portugal de los dos hoteles nuevos. Esto nos animó a desarrollar una operativa muy fuerte del 20 de junio al 26 de septiembre. Existe un problema con la conectividad aérea lo que nos obliga a operar con vuelos chárter. Tenemos cuatro frecuencias semanales desde Madrid, Bilbao, Lisboa y Oporto. El destino está funcionando francamente bien. Estamos ofreciendo estancias solo en los hoteles de Meliá, además de los circuitos por Albania-Montenegro y Albania con extensiones a Corfú.

¿Este será el año de Icárion?
El ejercicio pasado fue bueno pero creemos que 2023 será su gran año. Estamos reforzando mucho el equipo y los números de inicio de año están siendo muy buenos. Asia, con la reapertura, está funcionando muy bien. Tenemos garantías aéreas en Japón, que está siendo uno de los destinos más demandados. Creemos que en verano Asia puede tener una demanda muy fuerte y puede haber problemas con las plazas aéreas. Pero todas las garantías y cupos que hemos cogido nos van a ayudar a tener una muy buena posición en el continente. También tenemos una operación muy fuerte en Costa Rica con Iberia. Creemos que Estados Unidos, a pesar de la fortaleza del dólar, junto con Latinoamérica, va a ser una alternativa importante frente a Asia.

Apostamos fuertemente por los cruceros fluviales por el Rhin a bordo del Royal Emerald. En Navidad contaremos con producto en Laponia y Marruecos. Vamos a incrementar nuestra operativa en Laponia, donde el año pasado tuvimos 15 vuelos. En la región también hay un problema con la oferta de camas y, en este sentido, estamos realizando la mayor contratación posible con los máximos niveles de calidad y siempre acompañados de nuestro receptivo. En Marruecos, con el viaje de los Reyes Magos, vamos a ver si somos capaces de aumentar las operaciones.

Adicionalmente, también está teniendo éxito Oriente Medio y Egipto. Este último destino lo operamos desde un punto de vista más premium con Icárion y más generalista con Newblue, donde en 24 horas garantizamos el hotel y el barco para el crucero para que no haya sorpresas. También tenemos receptivo propio. Preferimos invertir de antemano para que la contratación y el nivel de servicio sea bueno.

 ¿Cómo está siendo la operativa de Newblue con Air Europa en Caribe?
Nuestra visión del mercado es que el cliente manda. La realidad es que con World2Fly solo salimos desde Madrid, Lisboa y Oporto. Con Air Europa podemos ofrecer el producto Caribe conectando desde otros orígenes. Hemos montado una operativa con la aerolínea desde mayo a octubre, donde en cuatro vuelos a Punta Cana y tres a Cancún hemos cogido plazas con garantías y ofrecemos vuelos desde otras ciudades. En el caso de Bilbao y Barcelona, incluimos el coste de aproximación a Madrid en el precio y en otras ciudades el coste del trayecto es muy bajo. Con todo ello tenemos una paleta de producto más amplia y ganamos en competitividad. La promoción del 3% de comisión extra es una campaña táctica puntual para incentivar la demanda y ha funcionado bastante bien.

¿Qué otras novedades tienen para Newblue?
Además de ser un operador de referencia en el Caribe, con elementos de innovación y diferentes gamas, queremos que sea también generalista. El paquete dinámico de Newblue está funcionando muy bien. Los chárteres a islas, como complemento al dinámico, también están teniendo mucho tirón. Disponemos de una operación chárter a Tenerife, Lanzarote, Gran Canaria, Mallorca y Menorca desde Bilbao, Santiago, Valladolid, Valencia, Alicante y Málaga, que complementa muy bien todo el abanico de producto que creemos que Newblue debe ofrecer al mercado.

¿Y de la compañía aérea?
En verano contaremos con un total de cinco aviones. En mayo tendremos el tercer A350 e incorporaremos un segundo A330 que nos permitirá añadir un vuelo a Santiago de los Caballeros (República Dominicana) y tener margen de maniobra para introducir alguna frecuencia más en el pico del verano. Uno de los A330 estará volando para un turoperador inglés, el resto de los aviones estará centrado en nuestra operativa tanto en España como en Portugal.

¿Cómo está siendo la integración de Viajes Eroski en la compañía?
Desde el 1 marzo se produjo la integración efectiva de Viajes Eroski. Travel Air ya forma parte de nuestra división de Corporate Mobility y nos va a permitir construir un área de Business muy sólida. La parte del retail la va a seguir liderando Mikel Goienetxe. De momento, Viajes Azul Marino y Viajes Eroski serán dos redes independientes. Por contrato, tenemos dos años para utilizar la marca de Viajes Eroski. Estamos estudiando cómo va a ser la evolución de las dos enseñas y cómo va a ser la propuesta de segmentación en el mercado. Por ejemplo, Viajes Eroski generalista y Viajes Azul Marino, más premium. En septiembre tomaremos una decisión.

 ¿Cómo queda la red minorista?
Tenemos Viajes Eroski (franquiciadas y propias) y Azul Marino. Nuestra intención es abrir entre diez o 12 nuevos puntos de venta este año, seguramente en Madrid y Barcelona. Tenemos unas 160 agencias y, de momento, no queremos superar las 200. Nuestra red de distribución tiene dos objetivos: el posicionamiento de nuestros turoperadores y el conocimiento del cliente. Creemos que, con lo que tenemos, cumplimos este objetivo. Además, contamos con el grupo de gestión Bytour.

¿Valoran nuevas integraciones?
De momento no, aunque si hay alguna oportunidad la aprovecharemos. Con una red de 180-200 agencias bien distribuidas por toda la geografía española, creemos que nos puede cubrir todo lo que necesitamos.

¿Qué novedades tiene la plataforma Travel Sapiens?
Tenemos que seguir invirtiendo en comunicación y formación. Cuando eres una marca nueva vas aumentando el perímetro de portfolio, por lo hay que dedicar mucho tiempo a comunicar. Estamos haciendo un roadshow muy potente en 17 ciudades donde estamos contando todas las novedades en el mercado. Hemos hecho un concurso de preguntas con Carlos Sobera sobre los destinos, los viajes, etc.

¿Estudian lanzar un producto destinado al viajero senior?
En términos de segmentación tenemos que estar en todos aquellos sitios en donde hay demanda. Estamos estudiando tanto el segmento senior como el joven y viendo qué propuesta de valor tenemos y si tiene sentido mantenerla en nuestros turoperadores que tenemos o lanzar un operador específico de seniors o de jóvenes.

ASÍ ES...

No empieza el día sin...

Pensar lo que voy a hacer en el día.

En su maleta nunca falta...

Colonia

¿Un sueño que le queda por cumplir?

Esquiar en Alaska.

¿Su comida internacional preferida?

Ceviche.

¿Una personalidad con la que haría un viaje?

Rafa Nadal.