Las técnicas cross selling y up selling son una oportunidad para mejorar la venta que las agencias de viajes no pueden desaprovechar ni perder de vista, puesto que los beneficios que generaría el hecho de aplicar estos métodos de marketing en las estrategias de venta redundarían en un aumento de los márgenes y la rentabilidad al brindar un mejor servicio al cliente.

Además, ayudaría a fidelizarlo manteniendo así una fructífera relación a largo plazo, como se desprende de la última encuesta sobre la comercialización de otros productos en agencias de viajes realizada por AGENTTRAVEL para la sección de ‘Mostrador’ del último número de la revista en papel.

Según recogen los últimos estudios realizados respecto a los beneficios qué estas estrategias reportan a las empresas, el incremento de las ventas se situaría entre un 10% y un 30%. Así las cosas, las agencias de viajes tienen en sus manos la posibilidad de mejorar la experiencia de viaje del usuario recurriendo a la venta de productos que complementen la oferta de servicios de la agencia y permitan optimizar las ventas.

Desde una perspectiva puramente comercial, ambas estrategias sirven para fortalecer e incrementar las ventas al cualificar la oferta. Pero, ¿en qué se diferencian? Mientras el cross selling consiste en incorporar a la venta productos o servicios complementarios al artículo principal que el cliente preveía adquirir al inicio de la relación comercial, el up selling promueve productos y servicios de una calidad y categoría mejor a un coste mayor, que sustituyen al artículo inicial. Asimismo, la combinación de ambas mejoraría notablemente los beneficios e ingresos de la agencia.

Ingreso extra

Un ejemplo de una buena estrategia de cross selling en la que tanto la agencia como el cliente salen ganando es el siguiente: muchas veces el viajero aprovecha al máximo las últimas horas que pasa en el destino para recorrer los últimos rincones que todavía no ha visitado, pero en muchas ocasiones no puede hacerlo porque tiene que cargar con sus maletas tras haber hecho el check-out en el establecimiento en el que estaba hospedado.

Para combatir esta realidad, la agencia de viajes, en este caso, tiene la posibilidad de aplicar el cross selling ofreciéndole un servicio de consigna de equipaje con un coste extra. Esto no es otra cosa que complementar una venta con un servicio extra que mejora la experiencia de viaje del usuario y permite a la agencia obtener un ingreso extra.

Perfil del comprador

Como se puede comprobar con este ejemplo, no se trata tanto de intentar que vender todo tipo de productos de forma indiscriminada, sino de analizar de una manera pausada qué tipo de artículos le pueden llegar a interesar en función de sus características y gustos. Para ello hay que trazar un perfil del comprador teniendo en cuenta aspectos como el histórico de compras sin desmerecer aquellos artículos por los que ha mostrado interés en ocasiones anteriores pero que nunca ha adquirido.

En el caso del up selling, un ejemplo, que las agencias de viajes pueden incorporar y aplicar a sus estrategias de venta y que ilustra a la perfección el significado de este concepto de marketing, es del proponer al cliente una habitación con mejores condiciones y servicios que la solicitada por él mismo al entrar en la agencia de viajes. Así, si las nuevas funcionalidades y mejoras convencen al usuario, aunque el precio de compra se incremente, no descartará decantarse por esta nueva opción que optimiza la venta de la agencia.

En conclusión, cuántos más productos o servicios se vendan en la agencia, mayores serán los beneficios, siempre y cuando haya un previo análisis de las preferencias del cliente y se combinen estas estrategias de marketing con otras de captación que permitan alcanzar una sinergia perfecta y materializar en una venta el anhelo del cliente.