Entre los diferentes canales de ventas indirectos de los hoteles independientes, las agencias de viajes online son las que mayor peso tienen ya que gestionan el 44% de las reservas frente al 6% de los agencias físicas y turoperadores, según se desprende de un informe de la Comisión Europea.

Los canales de venta directos de los establecimientos aglutinan el 48% de las reservas –web (30%) y teléfono (18%)–. Los bancos de cama apenas gestionan un 2%.

El porcentaje de habitaciones vendidas a través de cada canal no difiere significativamente según la tipología de los clientes del hotel (negocios/ocio) o la categoría de estrellas.

En cambio, el tamaño del hotel (número de empleados) parece ser relevante: los más pequeños realizan una mayor proporción de sus ventas a través de las OTA (entre un 46,2% y 40,5%), mientras que los hoteles medianos el porcentaje es mucho menor, situándose en un 27%.

El uso de los canales de venta por parte de las cadenas hoteleras no difiere mucho de este patrón, pero estás menos en las OTA que los hoteles independientes.

Utilización de las OTA

La mayoría (72%) de los hoteles independientes utilizan más de una agencia online para la distribución de sus productos. De hecho, solo el 28% de los encuestados afirmó que utiliza una OTA. Por el contrario, el 39% utiliza dos, el 17% tres y el 15% utiliza más de tres.

Las más utilizadas por este tipo de establecimientos son Booking, Expedia y HRS. El 88% de los encuestados usa Booking y un 61% Expedia.

La gran mayoría de los hoteles independientes confirmó que la utilización de estas plataformas incrementa su volumen de reservas. Además, el 63% de los hoteles independientes afirma que la publicación de sus habitaciones en estas plataformas también aumenta el número de ventas que obtienen en sus canales de venta directa.

Las opiniones de las cadenas hoteleras difieren de las de los hoteles independientes en cuanto al efecto del uso de las OTA en su volumen total de reservas.

Solo la mitad de ellas considera que el uso de las OTA aumenta su volumen total de reservas, mientras que la otra mitad indica que la utilización de estas no tiene ningún impacto en sus reservas totales. Más bien, señalan que las OTA desvían el tráfico de sus canales de venta directa a los indirectos.

Esto les supuso una reducción de la cuota de las reservas directas y un aumento de sus costes de distribución sin que mejoren significativamente su ocupación.

Precios

El nivel de diferenciación del precio de la habitación y la disponibilidad de la habitación aplicado por los hoteles, tanto entre las diferentes OTA como entre los sitios web de los hoteles, parece haber disminuido.

Por último, del informe se desprende que algunas OTA utilizan medidas comerciales, como una visibilidad mejorada/reducida en el sitio web, para incentivar a los hoteles a que les den los mejores precios y condiciones de habitación.