A través de un modelo de negocio centralizado, NH garantiza una resolución rápida y eficaz de todas las dudas.
Con el objetivo de aclarar todo lo referente a las cotizaciones de reservas de grupos y MICE, tres cargos de NH Hotel Group han compartido un rato con los agentes de viajes este martes para resolver sus dudas sobre este tipo de reservas en sus establecimientos, que abren sus brazos a las agencias para hacer uso de su amplia y diversificada oferta.
Alejandro Rodríguez García, Group Sales Manager para el noreste de España, Carmen Román, Sales Manager MICE, y Clara Canedo, Key Revenue Manager, han charlado con Juan Carlos Cavero, director de AGENTTRAVEL, en el webinar titulado “Nada de letra pequeña en las cotizaciones de grupos”, para explicar cómo funciona la estructura interna de la cadena hotelera en este aspecto.
Guiados por el lema The Responsive Way of Working, Román ha empezado asegurando que quien trabaja con NH tiene la seguridad de contar, en todos sus hoteles, con la garantía de una sólida experiencia, eficiencia, amplias posibilidades, herramientas innovadoras y partners de valor.
Equipos especializados para estos segmentos
A través de un modelo de negocio centralizado, NH garantiza una resolución rápida y eficaz de todas las dudas o cuestiones que pueda tener el agente de viajes, para cualquier hotel parte de la familia NH, formada por las marcas Anantara, Avani, Elewana, Oaks, NH Hotels, NH Collection, nhow y Tivoli. Los clientes que gestiona NH en el apartado de viajes de negocios son las global accounts, local accounts, agencias de viajes, MICE (empresas y agencias), turoperadores y compañías aéreas.
Así, y bajo el liderazgo de David Escolar como director de Business Development Spain, la estructura de NH recoge, entre otros, un equipo para el segmento de MICE Spain (responsable de las empresas y agencias especializadas con un 80% de peso en MICE), capitaneado desde Madrid y Barcelona, y un equipo de Travel Industry Spain (responsable de todas las agencias corporate y consorcias) para todas las empresas y agencias turísticas en España. Ofrecen un soporte basado en la claridad y la eficiencia al asignar un único responsable para cada entidad, facilitando la comunicación.
Análisis de mercado para la generación de precios
Canedo ha indicado que se basan en tres apartados para fijar los precios: cliente, mercado y situación actual y pasada. Sus clientes más comunes son los individuales B2C, individual B2B y Grupos (B2B), pudiendo acoger así a viajeros individuales y a grupos corporativos con o sin sala de reunión. Siendo en su mayoría hoteles urbanos, NH tiene un importante volumen de turismo de negocios, aunque en fines de semana suelen ver más individual y leisure, como detalla Canedo.
Así, para realizar su análisis de mercado, la hotelera tiene en cuenta la demanda, los generadores de demanda (congresos, festivales o atracciones turísticas), y la competencia. “Canedo, señaló lo importante de también diferenciar entre temporadas altas o City Wide Events, y temporadas bajas en el establecimiento de la estrategia”.
Por último, desde la hotelera analizan la situación del hotel en concreto, la compañía estudia el “on the books”, esto es, las reservas para la fecha en cuestión, y el histórico, para comprobar qué datos se registraron en la misma fecha de periodos anteriores. Estos datos se cotejan para generar cupo de habitaciones, precio y restricciones.
Así, el procedimiento de NH para cotizar una reserva de negocios pasa por comprobar toda la información de la petición, realizando una llamada de clarificación en caso de necesitar algún dato más, para después comprobar los eventos en la ciudad para esa fecha, revisar disponibilidad en el sistema, crear la reserva, generar la propuesta y condiciones según el segmento y enviar la información al cliente.
Comisiones para la agencia
Tal y como ha afirmado Carmen Román, la estrategia de NH es mantener una paridad en las tarifas para empresas y agencias, por lo que la tarifa ofrecida es la misma, con la diferencia de que a la agencia de viajes se le respetará la comisión, que será de un 10% sobre los ingresos por habitación, 10% por comidas y bebidas y 10% por los espacios de reunión.
Además, preguntada por los precios de las reservas individuales frente a las grupales, Román ha explicado que aunque una individual pueda ser puntualmente más barata, habrá que tener en cuenta las condiciones más estrictas de pago y cancelación, mientras que una reserva grupal asegura un mismo precio para todo el grupo, ofreciendo también condiciones más flexibles. Además, el sistema de NH detecta cuando varias reservas individuales corresponden a un grupo, por lo que no es adecuado reservar de esta forma.
Román y Rodríguez también han señalado que, para los grupos de ocio que quieran hacer uso de una sala, normalmente para la reunión con el guía o para dejar el equipaje, “desde NH se intentará ofrecerla de forma gratuita, si se solicita con antelación”. La tarifa en estos casos se mantiene como leisure pese a usar la sala.
El estudio de la reserva grupal
Alejandro Rodríguez, responsable de Grupos para la zona noreste, explica que hacen dos distinciones sobre reservas de grupo, en base a si se trata de room only para empresas u ocio (reserva de más de nueve habitaciones) o de meetings and conferences, categoría en la que entra cualquier petición de sala de reuniones. Asimismo, para las reservas MICE, NH diferencia entre ocio, sport, social events, industria pharma, y corporate, incluyendo este último entertainment, automovilístico, luxury, etc.
El canal principal por el que entra la reserva suele ser intermediación, por el cliente final, o por el comercial asignado a la cuenta. NH comprueba si la reserva coincide en fechas con algún evento en la ciudad, mirando el planning de eventos, para valorar la demanda prevista.
Con el planning de sala, NH busca las disponibilidades por hotel y luego por salas, dividiendo por jornada de mañana, de tarde, noche o jornada completa. Tras identificar la disponibilidad en salas y habitaciones, NH usa su quotation tool para poner un precio. A través de un sistema de estrellas, el sistema señala la idoneidad de las condiciones de la reserva en base a diferentes condiciones como los eventos programados en la ciudad en esas fechas, que sirve para que el encargado confirme la venta o haga un estudio más exhaustivo previamente.
Para las salas de reunión también usan una estrategia de venta, basada en el día de la semana, en la fecha y en si esta coincide con eventos que puedan impactar en MICE, y el número de personas.
Asimismo, la firma de alojamientos ofrece tecnología por la que a través de un link, tanto el agente como el cliente pueden realizar una inspección virtual del hotel para ver el lugar sin necesidad de desplazarse. Además, a través del 3D Meeting Planner Virtual Planner®, es posible personalizar la sala cambiando el mobiliario para generar una idea de la organización deseada para el espacio, pudiendo planificarlo sin personarse en el hotel antes.
Los compromisos del equipo de Grupos y Eventos de NH son los de contar con un equipo proactivo de ventas y gestión de eventos y alojamiento de grupo, siendo una única persona la que ofrecerá el servicio al agente. También garantizan un único interlocutor para peticiones multidestino y contestación en las primeras 24 horas.
Finalmente, Román cierra el webinar con la conclusión de la importancia del trabajo en equipo y la constancia en el compromiso con la calidad.
