Las operadoras ferroviarias Renfe, Iryo y Ouigo prevén un incremento del mercado de pasajeros en tren gracias a la liberalización del sector en España, y han asegurado que hay suficiente tamaño de mercado para los tres operadores.

Así lo han afirmado el director comercial y ventas de Renfe, Javier Marín; el director de experiencia de cliente y fidelización de Iryo, Pep Manich, y el consejero delegado de Holiday y director comercial de Ouigo, Federico Pareja, en un debate sobre la liberalización del sector ferroviario en el marco de Fitur.

El directivo de Ouigo, filial en España de la francesa SNCF, ha afirmado que el mercado “es muchísimo más grande” de lo que habían anticipado previamente. Parte de esta ampliación vendrá de la llegada de nuevos consumidores de otro tipo de transporte, como el coche.

“El tren y la alta velocidad es una pequeña fracción de lo que mueve el coche. Creemos que esto solo ha comenzado, el mercado es enorme y se puede hacer mucho. Todo depende del precio”, ha apostillado Pareja durante su intervención.

El coche, el gran damnificado

Por su parte, el representante de Renfe ha pronosticado que con la operativa de las tres compañías en el mercado “el gran damnificado va a ser el coche y otros medios de transporte como el autobús o el camión”. Adicionalmente, ha indicado que el objetivo de la empresa para 2022 es recuperar los viajeros de 2019, pero ahora en un escenario con varios operadores.

En este sentido, ha explicado que las nuevas cuotas a repartir entre Renfe, Ouigo e Iryo no se basarán sobre el actual mercado de 33 millones de pasajeros, sino que probablemente ascenderá hasta los 40 o 45 millones de usuarios. Con respecto al 'trozo de tarta' que le tocará a Renfe, Marín ha indicado que si bien a corto plazo impactará sobre el negocio, en el medio y largo plazo la compañía mejorará su posición.

En lo que respecta a Iryo, compañía constituida por Trenitalia y Air Nostrum, también ve un fuerte potencial de mercado, que provendrá de otros medios de transporte. En este contexto, algunos factores como el precio y la calidad del producto y el servicio marcarán la diferencia de cuota entre los participantes.

“No solo va a ser precio, va a ser producto y servicio; hay clientes que buscan producto y servicio y ahí va a haber una diferencia entre los tres y hay nicho para todos”, ha afirmado.

Juego de trenes y precios a la baja

Con respecto a la política de precios de los operadores ferroviarios, Ouigo ha indicado que buena parte de las rebajas observadas en los tickets de Renfe se explica por la liberalización del sector y la entrada del grupo francés en el mercado español.

A la pregunta de si la bajada de precios en algunos trenes o la puesta en marcha del proyecto low cost Avlo es una respuesta a su entrada, Pareja ha sido conciso: “Es una respuesta, seguro, si no ¿por qué no se ha observado antes?”, ha respondido el representante de Ouigo.

En la réplica, el directivo de Renfe ha asegurado sentirse “agradecido” por la liberalización y la entrada nuevos competidores, puesto que este hecho varía la nueva estructura tarifaria de la empresa, de la que se beneficiarán los ciudadanos españoles.

Por su parte, el directivo de Iryo, la compañía más joven de las tres, quiere marcar la entrada de un nuevo estándar de producto y servicio al mercado. "Cerremos qué mercado va a haber, no solo del usuario recurrente, sino también de otros medios de transporte donde captamos mucho tráfico con el autobús y el coche", ha explicado.

¿Compra directa o con turoperador?

Por otro lado, los operadores han debatido sobre el modelo de compra de los tickets. En este sentido, desde Ouigo han corroborado que su apuesta a futuro pasa por estar presente en “todas las agencias de viaje que podamos estar”.

Actualmente, la empresa mantiene una política de venta directa, aunque en los próximos meses se explorarán los canales vinculados a las agencias de viaje.

Por parte de Iryo, la apuesta por el canal agencia es “muy potente”, mientras que para Renfe lo fundamental es que la gente reserve sus viajes donde quieran. "Hemos abierto nuestras puertas al 100% de las agencias", ha confirmado el directivo de Renfe.

Bajar los precios: complicado en el último momento

Con respecto a los efectos de la liberalización en los precios de venta, los tres operadores han confirmado una rebaja en el ticket medio, aunque han reconocido que en el último momento de compra “es más difícil”.

“Queremos transmitir un modelo de negocio donde si se compran con antelación los billetes van a encontrar una tarifa muy interesante”, ha expuesto el directivo de Ouigo, que ha asegurado que con una compra de dos semanas de antelación se observan bajadas de precios notables con respecto a hace dos años.

Estrategia de futuro

Por último, los tres directivos han repasado la estrategia de futuro de las compañías, que se basan principalmente en poner al cliente en el centro del negocio.

Por parte de Renfe, la estrategia pasa por una transformación que aprovechará la llegada de la competencia "como un catalizador de este cambio".

El directivo de Iryo ha dibujado un nuevo modelo de “nueva velocidad” y de “hiperpersonalización del cliente2.

Ouigo, por su lado, reforzará la apuesta por todas las líneas que están liberalizadas en España y por un modelo “verde y digital” que permita bajar los costes.