Avasa: “El incremento de la especialización de las asociadas ha provocado una mejora en los resultados”

El director general de Avasa Travel Group, Carlos López Bahíllo, explica a AGENTTRAVEL que la tipología de las agencias asociadas ha cambiado, lo que les ha permitido incrementar su facturación en los últimos años. Además, adelanta que el próximo año incorporarán alguna agencia más que ayudará a incrementar el volumen de negocio del grupo, pero detalla que su objetivo es seguir con una expansión muy selectiva.

¿Qué balance hace del año 2024?
Ha sido un gran año, tanto para Avasa como grupo como para las agencias asociadas. Hemos cumplido los objetivos que nos habíamos marcado e incluso los hemos superado. Cerraremos con una facturación de más de 1.000 millones.

¿Se han superado las cifras de 2019?
Sí. La tipología de agencia de Avasa ha cambiado mucho. En 2019, Avasa facturó alrededor de 770 millones y actualmente con el mismo número de agencias superamos los 1.000 millones. El crecimiento en ventas de nuestras asociadas para este año ronda el 8%.

 ¿Cuál es la tipología de las agencias?
La segmentación de nuestras agencias es uno de los puntos que nos diferencia con respecto a otros grupos de gestión. Tenemos tres segmentos de agencias muy diferenciados: corporativas, vacacionales premium y las que se dedican exclusivamente al MICE. Hemos conseguido incrementar la especialización de nuestras agencias, lo que ha provocado una mejora de nuestros resultados.

¿Qué previsiones tiene para 2025?
Tenemos previstas algunas incorporaciones de agencias muy especializadas y con un buen volumen de negocio que llegarán a lo largo del ejercicio. Esto nos va a llevar a crecer ligeramente como grupo. Los resultados de nuestras agencias para 2025 estarán en la misma línea que en 2024. Posiblemente haya un estancamiento de precios porque han subido mucho en los últimos dos años, lo que provocará que el crecimiento de las agencias sea más moderado. No podemos olvidar que los resultados de 2024 vienen, en parte, generados por la inflación. Ha crecido más la facturación por el precio de los productos que por las transacciones.

¿Con cuantas agencias asociadas cierra el año 2024?
Tenemos 174 agencias con casi 250 puntos de venta. Hemos incrementado nuestro número de agencias asociadas en cinco nuevas incorporaciones, y entre todas ellas han aportado más 100 millones de euros.

¿Qué planes de crecimiento tienen para incrementar sus empresas asociadas y puntos de venta?
No tenemos una gran previsión de incrementos en puntos de venta. Nuestro objetivo es mantenernos como estamos y realizar una expansión muy selectiva.

¿Cómo está siendo vuestra expansión fuera de Cataluña?
En 2018, el 80% del volumen de negocio del grupo estaba en Cataluña. Actualmente, hemos conseguido que la región reduzca su peso hasta un 60%. En Cataluña hemos crecido mucho. Por ejemplo, en 2023 se incorporaron unas agencias muy fuertes que venían de otro grupo. También, hemos aumentado nuestra presencia en Madrid, Galicia y en algunas zonas del País Vasco, sin embargo, tenemos muy poca presencia en Andalucía. A nivel de volumen de negocio aportado por agencias independientes, estamos a la cabeza en Cataluña, Comunidad Valenciana y Galicia. Nuestro objetivo es seguir creciendo en Madrid y Barcelona porque ahí se encuentran la tipología de agencias de Avasa.

¿Qué es lo que tiene que tener una agencia para pertenecer a Avasa?
En primer lugar tienen que ser agencias especializadas, con una característica que las haga diferentes. Debe de ser un negocio ya consolidado, no somos un grupo para una minorista que acaba de abrir sus puertas.

Normalmente requerimos que sean empresarios y que quieran hacer crecer su negocio y tengan un proyecto de futuro. Y, por supuesto, un mínimo de facturación.

También es fundamental que tengan una buena relación con los proveedores. En Avasa pedimos referencias tanto a proveedores como a alguna de las asociadas.

Es importante que vengan con la mentalidad del carácter asociativo que tiene Avasa, a pesar de que somos una empresa. Por esto, es fundamental que sea aceptada por el resto. En Avasa tenemos unas características concretas, una agencia del grupo siempre tiene que sumar.
Tenemos agencias muy fidelizadas, cuando tenemos alguna baja suelen ser por cierres o jubilaciones.

¿Qué es lo que más demandan de Avasa las agencias asociadas?
Somos una central de compras y nuestro objetivo fundamental es conseguir mejores condiciones económicas con los proveedores. Por ello, Avasa se compromete a que toda agencia asociada incremente su rentabilidad. De las ventas del 2023 hemos repartido 2,3 millones de euros en rappels, esto son intocables.

Gracias a las campañas continuadas que tenemos con muchos proveedores y a las condiciones que conseguimos, logramos que las agencias aumenten su rentabilidad.

El segundo punto es la especialización. Periódicamente organizamos reuniones temáticas en tres segmentos: business travel, MICE y vacacional premium. De esta forma juntamos a las agencias especializadas en cada segmento para que puedan compartir ideas y estrategias. El objetivo del grupo es competir contra las verticales, por ello se crean alianzas y sinergias entre nuestras asociadas para logar este fin. Cada vez hay más agencias que valoraran estas reuniones.

Y, por último, demandan todas las herramientas que hemos desarrollado para que puedan incrementar su productividad. Como, por ejemplo, marketing digital, gestión de redes sociales, formación, asesoría, tecnología…

¿Qué novedades tiene el grupo para las agencias asociadas para el presente año?
Una de las novedades que vamos a lanzar antes de la convención va a ser una página web específica para novios porque cada vez tenemos a más agencias especializadas en Lunas de Miel.

Somos muy ágiles desarrollando nuevas herramientas. Actualmente, estamos trabajando en una plataforma de petición y presentación de presupuestos. Nos estamos preparando para certificarnos con algún sello diferente de sostenibilidad. Nos hemos incorporado en un proyecto de sostenibilidad que se llama ‘Quotta.ai’ donde, entre otras cosas, se podrá hacer seguimiento del cálculo de la huella de carbono que deja cada viaje y nos ayudará a ser más sostenibles.

 ¿Cómo ve el futuro de los grupos de gestión? ¿Qué retos tienen encima de la mesa?
Estamos en un momento en donde la concentración está siendo exagerada. Hay grupos de gestión que se han incorporado a grupos verticales. Desde mi punto de vista esto es incompatible. El principio de un grupo de gestión es competir contra las grandes verticales. Como grupos independientes quedamos muy pocos. Somos fundamentales para aglutinar los intereses de las agencias independientes sin pertenecer a una gran red.

Considero que cuando un grupo vertical compra a un grupo de gestión es para direccionar las ventas. Al final les cohíben su libertad y dejan de ser empresarios. Algunas de las agencias que vamos a incorporar este año viene de grupos que han sido adquiridos por las verticales y son empresarios que no están conformes con ello.

Considero que el futuro de los grupos de gestión pasa por la especialización y por aportar valor a las agencias independientes.

La convención de Avasa se celebrará en febrero. ¿Qué sorpresas tienen preparadas para esta cita?
Va a ser el gran evento del año en el que estarán presentes todas las agencias Avasa. Estamos preparando ya los debates y ponencias que irán orientadas a ellas y a nuestros Partners. La convención de Avasa tiene un carácter profesional muy importante y todo lo que vamos a hacer estará dirigido a todos los asistentes, desde el directivo hasta el agente de mostrador.

¿Qué opina del registro de viajeros?
Es el mayor disparate y despropósito que se ha podido poner en marcha por parte del Ministerio.

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